Ляпы и забавные истории в продажах. Что сейчас выгодно продавать? Полезное и интересное о продажах

UPD. В 2018 году мы составили подборку из новинок и бестселлеров, которые будут полезны менеджерам по продажам. Вы найдете ее по этой ссылке .

В 2016 году мы обновили подборку и составили . Их рекомендовал коммерческий директор МИФа Дмитрий Утробин. Это самые свежие и самые актуальные книги. .

1. от Александра Деревицкого

Новая книга Александра Деревицкого — самая важная книга о продажах, вобравшая в себя все фирменные техники и технологии автора. Впрочем, это книга не только о продажах. Она и об умении слушать, слышать и строить беседу, работать не с абстрактным, а с конкретным, из плоти-крови-потребностей, клиентом. И нацеливать свое предложение только на этого клиента.

Да, это долгий путь. Но только он позволит наработать базу клиентов, преданных именно вашему продукту.

5. от Евгения Жигилия

Холодные звонки, пожалуй, самая мифологизированная тема в продажах. Когда я провожу собеседования с кандидатами в продавцы, вижу грусть в их глазах, как только речь заходит об этом. На тренингах эта тема вызывает много вопросов, участники просят рассказать о волшебных технологиях.

Эта книга - верный помощник, ведь в ней собраны правила, алгоритмы и технологии звонков.

6. от Мэттью Диксона и Брента Адамсона

Книга, которая заставила меня не только задуматься об эффективности моего подхода в продажах, а еще и показала направление для изменений. То, как мы продаем, стало куда важнее того, что именно мы продаем. Вы все еще нацелены на выстраивание отношений с клиентами? Что же, это пока еще влияет на конечный результат, но уже не определяет его. Есть более действенные инструменты – обучение клиентов, адаптация предложения и контроль над процессом продажи.

7. от Дэвида Мэттсона

Одновременно, это и руководство к действию и пища для размышлений. В книге много различных техник, основанных на психологических аспектах работы в сфере продаж. Это очень живая книга для думающих продавцов.

8. от Орена Клаффа

Книга рассказывает о том, как мозг воспринимает новые идеи. В нашем мозге есть эволюционный изъян, связанный с разницей восприятия окружающего мира между неокортексом (самой молодой частью нашего мозга) и «крокодильим» мозгом (самой древней). И вот благодаря этому изъяну возникает разрыв связи между нашим сообщением и его получателем.

Важно понимать, что ни одно сообщение, посылаемое в ходе продающей презентации логическому центру другого человека (неокортексу), не достигнет его, не пройдя сначала фильтров «крокодильего» мозга, ответственного за выживание. Когда мы доносим свою идею до кого-то, то сталкиваемся с его первичной реакцией, обусловленной «крокодильим» мозгом: нас игнорируют, фокусируются лишь на крупных мазках нашей речи.

Чтобы заинтересовать клиента, нужно использовать эти особенности при подготовки презентации.

В основе книги лежит карта визуальной истории. Она представляет собой пошаговую методику создания убеждающих презентаций. Хорошо подходит для ситуаций, когда вы проводите свою первую (еще не продающую) презентацию перед клиентом.

10. от Дэна Роэма

Что если вы проводите свою презентацию за столиком в кафе? Или вам нужно, чтобы клиент не только наблюдал за тем, как появляются ваши рисунки, но и сам вовлекся в «визуальную беседу»?

Для таких ситуаций хорошо подходят рекомендации из этой исключительно полезной книги. Причем полезна она и для тех, кто не привык зарисовывать свои идеи: заставляет задуматься о форме и содержании материала. Пригодится всем, кто часто убеждает кого-то в чём-то, чиркая ручкой на салфетке… Книга научит делать это правильно.

Вадим Бугаев

P.S. Хотите стать лучшей версией себя, прожить жизнь, полную смысла и получать хорошие скидки на лучшие книги МИФа? Подписывайтесь на нашу рассылку . Каждую неделю выбираем самые полезные отрывки из книг, советы и лайфхаки - и отправляем вам. В первом письме - подарок.

Чем отличаются невероятно успешные продавцы от массы среднестатистических специалистов по продажам? Почему, владея одними и теми же техниками продаж, с примерно одинаковым уровнем образования и стажем работы, одни продавцы преуспевают, когда другие терпят фиаско? Может быть, разгадка кроется у них в голове?

В течение первых четырех лет человеческий мозг формируется и вырастает на 90%. В дальнейшем он развивается, взаимодействуя с окружающим миром и записывая «на подкорку» новые впечатления и опыты на протяжении всей оставшейся жизни.

Сложно представить, но именно то, как работает наш мозг, зачастую определяет, будем ли мы успешны в какой-либо деятельности или, как сильно ни было желание, - обречены на провал. Исследовав более тысячи выдающихся продавцов современности, ученые установили несколько отличительных качеств и особенностей их мышления.

1. «Где-то я его уже видел», или исключительная память на лица

Некоторые люди могут с легкостью узнать человека, которого они видели всего лишь раз, много лет назад. Очевидно, это важный социальный навык, необходимый в первую очередь продавцам, постоянно контактирующим со множеством самых разных клиентов. К сожаленью, как показали исследования, эта способность памяти является врожденной, ее нельзя выработать или развить. Другими словами, либо у вас есть ген распознавания лиц, либо нет.

2. Отказ действительно ранит?

Итак, вы только что узнали от потенциального клиента, что крупная сделка, на которую вы так рассчитывали, окончательно и бесповоротно сорвалась. Очевидно, вы испытаете ментальное и эмоциональное разочарование, но кроме того и физическую боль, согласно недавнему исследованию Колумбийского университета.

Анализируя состояние мозга и психологическую реакцию эмоционально отвергнутого человека, ученые установили, что душевная боль и физическая на самом деле имеют намного больше общего, чем может показаться, доказав, что потеря клиентов может в буквальном смысле ранить!

3. Любовь к рисункам на полях

Замечали ли вы за собой привычку машинально чертить или рисовать что-нибудь во время телефонных переговоров, деловых собраний или встреч? Эти порывы нашего воображения назвали «дудлингом» (от английского doodle - «рисовать каракули»).

Дудлинг интерпретируют по-разному, но в целом это любой набросок, чертеж или узор, выполненный спонтанно, почти автоматически, что называется, «куда рука ляжет». Удивительно, но по результатам исследований в области когнитивной психологии такие рисунки на самом деле способствуют лучшему запоминанию данных, и дудлеры в среднем на 29% лучше помнят прошедшее событие, чем не дудлеры.

4. Вы всегда такой милый?

Недавние исследования подтвердили, что такие человеческие качества как любезность, доброта и великодушие напрямую связаны с активностью гипоталамуса и выработкой нейрогормонов окситоцина и вазопрессина, отвечающих за чувство нежности и привязанности.

Оказывается, естественная потребность хорошего продажника помогать людям в действительности - результат химической реакции его мозга.

5. А читать обязательно?

Большинство продавцов не любит читать. Просто их мозг «заточен» на то, чтобы говорить, и не предназначен для чтения. В то время как говорение приходит автоматически и является наиболее естественной частью мозговой активности, навыки чтения требуют совместной работы трех различных областей коры головного мозга. Стоит обратить внимание на этот факт при создании материалов для коучинга отдела продаж!

6. Застенчивость - не приговор

Одно из самых интересных открытий: вопреки стереотипам о настойчивых эгоистичных продажниках, 91% лучших продавцов имеют скромный и смиренный нрав. Кроме того, исследования показывают, что наиболее нахальные и бесцеремонные специалисты по продажам, полные бахвальства и наглости, отчуждают гораздо больше клиентов, чем завоевывают.

7. «Я не любопытный, просто интересно»

Любопытным можно назвать человека, постоянно испытывающего непреодолимую жажду новых знаний и информации. Неуемное стремление к познанию, или, так называемый, «пытливый ум» - общая характерная черта, свойственная всем эффективным продажникам.

В ходе исследований было выявлено: у 82% успешных продавцов чрезвычайно высокий уровень любопытства по сравнению с «простыми смертными». Именно это свойство ума во многом толкает их обсуждать с клиентами даже самые сложные и неудобные темы, чтобы закрыть все интересующие вопросы по сделке, - что во многом способствует более скорому ее заключению.

Теперь вы знаете, каких людей стоит привлекать к себе для создания лучшего отдела продаж. Попробуйте выявить эти особенности мышления и личностные качества при приеме сотрудника на работу, и высокий уровень продаж не заставит долго ждать!

Кобзев Игорь

20 фактов, о которых должен знать каждый продавец, занятый в телефонных продажах!

1. Приблизительно 75% людей реагируют позитивно на голос звонящего и только 25% обращают внимание на слова, которые вы произносите, или фразы, которые вы используете. Работайте над голосом - ваш голос должен быть приятен собеседнику и вызывать позитивные эмоции. Всегда улыбайтесь во время звонка! Пуст ваш собеседник и не видит вас, но он чувствует ваше настроение.

2. Будьте готовы к тому, что при продажах по телефону из 100% холодных контактов … 50% не будут отвечать ни при каких обстоятельствах, 30% будут рады ответить на звонок и поболтать с вами, и только оставшиеся 20% — это те клиенты, которые будут приносить вам деньги. Именно они и будут иметь значение.

3. В телефонных продажах решение о покупке или назначении встречи происходит, в среднем, после 7-го контакта, помните об этом.

4. Используйте заранее подготовленные сценарии (скрипты) при продажах по телефону, которые ранее уже подтвердили свою эффективность. Это позволит вам сэкономить время и достигнуть лучших результатов. Скрипт телефонного звонка должен быть ясным, четким, убедительным и способствовать продолжению диалога.

5. Всегда планируйте ваш звонок таким образом, чтобы за одну минуту пробудить интерес у вашего собеседника.

6. Для лучшего результата, всегда обращайтесь к своему собеседнику по имени, особенно если вы занимаетесь продажами по телефону.

7. Расскажите своему собеседнику (клиенту) о цели вашего звонка. Не затягивайте с этим! Лучше чтобы вторая сторона сразу знала причину вашего звонка. Это сэкономит и ваше время и время вашего собеседника.

8. Больше слушайте и меньше говорите. В любых телефонных продажах, и профессионалы вам это подтвердят, наивысшей эффективности достигает тот, кто 70% времени позволяет говорить клиенту, и лишь 30% времени говорит сам. Не забывайте делать паузы. Позвольте вашему собеседнику заполнить тишину. Не забывайте показывать собеседнику, что вы его слушаете. Используйте: «Да», «Я вас понимаю», «Верно» и т.д.

9. Убедитесь, что ваш список контактов всегда в актуальном состоянии, и вы разговариваете с нужным человеком.

10. Начиная разговор, убедитесь, что ваш собеседник может говорить с вами в данный момент. Задайте вопрос: «Вам сейчас удобно разговаривать?» Если это не подходящее время, постарайтесь назначить встречу вместо звонка или договоритесь о времени, когда ваш собеседник будет в состоянии говорить с вами.

11. Говорите о выгодах, которые получит ваш собеседник или его компания, а не об особенностях и характеристиках вашего продукта или услуги.

12. Внимательно слушайте своего собеседника и делайте записи в блокнот. Это поможет вам быстрее сформировать понимание проблем вашего собеседника и найти пути решения.

13. Быстрый переход к сути вопроса или предложения эффективнее, чем долгие разговоры на общие темы.

14. Ваша основная задача выйти на человека, принимающего решения. Если это не получается сразу, то вы должны выяснить как принимаются решения в компании вашего потенциального клиента. Кто еще участвует в принятии решений? С кем вам нужно поговорить?

15. Перед тем как задавать вопросы, спросите разрешения у вашего собеседника, готов (сможет) ли он или она ответить на некоторые вопросы. «Для того чтобы увидеть, будет ли наше предложение полезно и выгодно для вас, могу я задать вам несколько простых вопросов?»

16. Для лучшего результата, используйте в своей речи активные глаголы и устраняйте ненужные выражения.

17. Если во время телефонного звонка вы сталкиваетесь с раздраженным собеседником, не перебивайте его, вместо этого позвольте ему выговориться. Узнайте, что является причиной гнева или раздражения, каковы проблемы человека, которому вы позвонили. Сможете ли вы решить эти проблемы.

18. Научитесь преодолевать любые возражения. «У вас есть какие-либо сомнения или вопросы?», «Я понимаю, что вы чувствуете … мои клиенты, компания «АВС», чувствовали тоже самое, когда …, но теперь они довольны, что приняли наше предложение и начали работать с нами!»

19. Не стремитесь завершить каждый телефонный звонок продажей. Это почти невозможно, особенно если вы только начинаете свой путь в телефонных продажах. Старайтесь договориться о личной встрече. Люди охотнее покупают, когда встречаются лицом к лицу с возможным клиентом.

20. Записывайте результаты ваших звонков с клиентами и анализируйте их. Со временем вы будете знать, какие слова, какие шаблоны фраз, какие выгоды для клиента работают лучше и ваша результативность вырастет.

В статье вы найдете ответ на этот очень популярный вопрос. В представлении многих руководителей отделов продаж и директоров компаний (и это вполне справедливо) отличный сотрудник поможет увеличить результаты работы всей компании за довольно быстрый период. Плюс в статье вы найдете информацию о том, что необходимо, чтобы было в отделе продаж.

Статья появилась по итогам мастер-класса, который мы проводили в 2016 году. Прочитайте о 4 компетенциях, которые действительно необходимы для менеджера по продажам и являются своеобразным musthave.

При составлении вакансий очень часто допускаются одни и те же стандартные ошибки. И с руководителями отделов продаж на тренингах мы подробно их разбираем. В статье – самые основные и часть встречающиеся ошибки в вакансиях на позицию менеджеров по продажам.

Мотивация и зарплата в менеджеров по продажам

Один из ключевых компонентов настройки системы продаж – это схема заработной платы менеджеров отдела продаж. От того, насколько она четко выстроена, напрямую зависит результативность сотрудников. С одной стороны, система мотивации должна быть завязана на ключевые показатели деятельности, с другой – завесить всего от 4-5 компонентов, когда элементов заработной платы становится больше, как показывает практика, это неэффективно.

Статья будет полезна для того, чтобы понять, на каком из 5 этапов развития находится ваша система мотивации для сотрудников отдела продаж. Обязательно сделайте это для того, чтобы привести личную заинтересованность менеджеров в соответствие с целями компании тактическими и стратегическими.

Кроме материальной мотивации, в отделе продаж также крайне важна и нематериальная мотивация. От личного управления продажами руководителем отдела до различных бонусов и соревнований. В данной статье описывается удобная модель рейтинга в отделе продаж, которая создаст внутреннюю конкуренцию среди сотрудников, а также обеспечит их равное участие.

Структура отдела продаж

Сами модели структуры отдела продаж я, как правило, даю на тренингах для руководителей отделов продаж. Там мы подробно разбираем организационные схемы, функционал, задачи, ответственность, ключевые показатели и основные составляющие заработной платы.

Для оценки эффективности работы менеджеров отдела продаж полезно использовать такой инструмент как «фотография рабочего дня», который позволяет оценить, насколько менеджер загружен работой и насколько он действительно занят именно «продающими» функциями. Обязательно периодически используйте ФРД для диагностики текущей ситуации. Кстати, этот инструмент можно применять и к самому себе, даже если вы не работаете в продажах.

Статья об «эффекте сессии», который позволяет решать сразу несколько задач, начиная от эмоционального воздействия на менеджеров до актуализации их пробелов в знаниях. Вы узнаете о том, как часто стоит проводить аттестацию и как ее лучше организовывать.

Сегодня все больше продаж уходит в интернет, а одна из глобальных тенденций на большинстве рынков заключается в том, что клиенты предпочитают не звонить, а писать в компании. В статье вы найдете основные приемы и способы работы с клиентами через мессенджеры, которые помогают выстраивать контакт с клиентом и продавать.

ТОП-100 – это отличный инструмент для уже развитых отделов продаж. Он позволяет сфокусироваться на работе с потенциально ключевыми клиентами и начать с ними сотрудничество.

Сезонность – это один из факторов, который стоит учитывать при планировании работ в отделе продаж. Для большинства компаний – этот Новый год, а также и другие праздничные периоды. Статья устроена по принципу чек-листа с 7 ключевыми факторами, на которые необходимо обратить внимание для сезона высоких продаж.

Холодные звонки и активные продажи

Для тех компаний, где основной канал привлечения новых клиентов – это активные продажи, будут полезны статьи следующего блока. Они ориентированы как на менеджеров по продажам, и так и руководителей отделов и директоров компаний.

Если сами продажи являются стрессовой деятельностью, то холодные звонки – в максимальной степени. И многие менеджеры, причем не только начинающие, панически боятся этой работы. В статье приводятся 10 практических способов как перестать бояться и начать звонить.

Во время звонков и подготовки к ним менеджеры допускают массу ошибок. В статье описаны основные 8 из них, а также технологии, которые позволят желать это правильно и с высокой степенью получения результата.

Проблема многих отделов и менеджеров по продажам в том, что по факту уделяется слишком мало времени самому процессу работы с клиентами. Есть множество отвлекающих факторов, из-за которых стандартный тайм-менеджмент не работает. А также «непродающие функции», которыми сотрудникам приходится заниматься.

Статья о том, как перестать быть назойливым менеджером по продажам, об эре умных продаж и трех обязательных компонентах, которые будут полезны для успешных переговоров.

Скрипты продаж

О том, что скрипты продаж полезны в работе, слышали многие, а вот правильно применять их научились лишь единицы. И проблема не только том, как правильно составить эти инструкции, но и как безболезненно и быстро пройти процесс внедрения, добиться того, чтобы сотрудники отдела продаж действительно их применяли.

В статье вы найдете ответы на вопросы: зачем нужны скрипты продаж, какие они бывают, как разработать и внедрить в отдел продаж.

Многие компании приходят к тому, чтобы составить скрипты продаж самостоятельно. Технически это сделать вполне реально и из данной статьи вы узнаете 3 проверенных на практике способа, которые позволяют это сделать.

Те компании, которые уже составили и внедрили скрипты по продажам, периодически обнаруживают, что они не работают. Местами или полностью, на все 100%. В статье разбираются 6 основных ошибок, почему это может быть, начиная от содержания технологии до особенностей применения в работе отдела.

Если собрать все скрипты по продажам, инструкции и регламенты по работе отдела продаж, то получается отличный вариант документа, который на 100% описание работу подразделения. Его возможно использовать с того момента, как у вас в появляется новичок, чтобы его быстро обучить и «ввести в строй», до ежедневного контроля качества работы менеджеров.

Руководитель отдела продаж

Ключевая фигура в управлении отделом продаж – это руководитель подразделения. И от того, насколько он будет квалифицированным и компетентным, зависят результаты работы. За последний год мне удалось найти для компаний более 30 РОПов, которые сейчас продолжают трудиться на благо компаний-работодателей. О том, на что обращать внимание в кандидате и идеале, к которому нужно стремиться, вы можете прочитать в статье .

Кондратенко Василий

• Какие существуют способы увеличения продаж?
• Как на порядок повысить существующий уровень продаж?
• Какие есть базовые инструменты роста объемов продаж?

Эти, и много других подобных вопросов задавал себе любой начинающий предприниматель. Мы же специализируемся на , и работаем в этой сфере уже 15 лет.

Ниже представлены базовые способы, которые помогли увеличить выручку клиентов на 20 и более процентов.

Способы повышения продаж от SALERS

• 1. Тестовая эксплуатация. Отличный инструмент. Не только позволяет пощупать клиенту реальный продукт, но и может подсадить на него. А база оттестировавших и не купивших клиентов является отличнейшей площадкой для исследования и улучшения своего продукта.
• 2. Калькуляторы. В бизнесах, в которых не продаются коробочные решения, а подбирается индивидуальная цена, часто расчет стоимости ведут отдельные специалисты. Для большей мобильности менеджерам нужны простые инструменты, с помощью которых они смогут посчитать в 80 % случаев цену с 20% погрешностью.
• 3. Презентационные материалы. Да, во всех фирмах есть буклеты, информационные листовки и даже толстые книги с историей компании. В большинстве случаев они пылятся в больших и красивых коробках так и не использованные менеджерами. Создавались они маркетологами и дизайнерами, не думающими о продажах. Хорошие менеджеры всегда имеют подборку с материалами компании. Рекомендательные письма, списки клиентов, сравнительные таблицы с конкурентами, просто презентации, ориентированные на продажу. Когда решите печатать что-то такое для менеджеров, прежде всего обратитесь к ним. Пусть они распечатают информацию на принтере и попробуют поработать с клиентами. Если они скажут, что это работает и они их эффективно используют, можно запускать в тираж. Сейчас же, по факту, 95% компаний не имеют качественных презентационных материалов.
• 4. Речевые шаблоны или сценарии продаж. «Я вас умоляю! — подумают многие – Шаблоны и сценарии не работают». Согласен, эту технологию повышения продаж использовать непросто. Но она реально работает. Просто применять ее нужно с умом. Во-первых, тренер или руководитель пишет скелет, а мясо на него должны навешивать уже менеджеры самостоятельно. Далее об использовании этих шаблонов. Их некогда нельзя использовать полностью, диалог должен звучать естественно, а не быть зазубренным и вываленным на клиента. Но кусочки и блоки будут всплывать в головах менеджеров, что поможет сделать разговор структурированным, соответственно увеличит конверсию звонков.
• 5. Книга успешных продаж. Необходимо собрать все интересные случаи совершения эффективных продаж. Описать их в виде кейсов и решений. Новые менеджеры будут учиться не только на своих успехах, но и на успехах своих старших товарищей. Стимул попасть в книгу и описать свой успех тоже не нужно сбрасывать со счетов — отличный метод, который показал хорошие результаты на практике.
• 6. Сверхмотивация. Конечно, систему мотивации нельзя считать самостоятельным способом увеличения продаж. А вот сверхмотивацию – можно. Как это выглядит. При выполнении плана продаж выплачивается 3% от оборота (например 90 тыс. руб.). А при выполнении плана на 120% еще 100 тыс. руб. премии. Сверхмотивация? Сработает? Может быть, если есть и другие инструменты.
• 7. Кросс – продажи. Интересно, насколько вопрос: «А пить что-то будете?» повышает продажи напитков в фаст-фуде? В среднем на 20-30%. Один маленький вопрос. А что можно сделать с качественной системой
• 8. Повышение среднего чека. Самый простой способ увеличения объемов продаж. Он выходит из предыдущего способа, но может выглядеть и по-другому, за счет простого увеличения цены, набора сервисных функций, условий оплаты. Повышение цены на 1 % увеличивает прибыль на 3-10% — повод задуматься;). Главное, чтобы рост был незначительным и сопровождался дополнительными возможностями.
• 9. Бесплатные информационные материалы. Клиенты, пользующиеся товаром, в большинстве случаев заинтересованы узнать о возможности более эффективного использования приобретенного товара. А уж потенциальные клиенты, при выборе покупки проглатывают с удовольствием интересную познавательную информацию. Грех не дать им эту возможность, особенно если за счет этого можно увеличить продажи.
• 10. Дифференцированная стоимость. Для некоторых товаров некоторые производители устанавливают единую стоимость. В большинстве случаев это не оправдано. Когда человек задает вопрос: «Сколько это стоит?» и получает цену, у менеджера нет повода зацепить клиента на выявление потребностей. Когда же на вопрос ему задается много уточняющих вопросов, налаживается диалог, и менеджер уже имеет информацию для влияния на покупателя. Не говоря о том, что слегка расширяется круг потребителей товара.
• 11. Сервис. Как это не дико звучит, на новые продажи существенно влияет послепродажный сервис. Пока в России облизывают только до того, как ты заплатил деньги. После уже всем практически наплевать на тебя. Это хорошая новость, значит, пока еще есть возможность хорошо выделиться за счет хорошего сервиса. Он не приносит продаж сразу, но в перспективе является лучшими инвестициями в маркетинг.
• 12. НеСТАНДАРТ обслуживания. Самый креативный способ повышения продаж. Изучи все, что делают конкуренты. И попробуй сделать все наоборот. Все работают с 9 до 18. А ты работай с 18 до 9. Или в крайнем случае с 9 до 9. Все предлагают что-то бесплатно, а ты предложи это платно, но дай что-то бесплатно другое. Все делают за три дня, а ты делай за три часа. Все говорят, что мы выбрали не тот стиль для развития продаж. А мы продолжаем удивлять.)

И еще, главное знать одно. Каким бы не был объем продаж, его в 90% случаев можно увеличить в два раза. Если потратив несколько часов или дней на изучение конкурентов и применения хотя бы этого мизера технологий повышения продаж, ты не можешь этого сделать, тогда нужно срочно обращаться