Что сейчас выгодно продавать? Ляпы и забавные истории в продажах Все статьи блога интересный факт о продажах.

Чем отличаются невероятно успешные продавцы от массы среднестатистических специалистов по продажам? Почему, владея одними и теми же техниками продаж, с примерно одинаковым уровнем образования и стажем работы, одни продавцы преуспевают, когда другие терпят фиаско? Может быть, разгадка кроется у них в голове?

В течение первых четырех лет человеческий мозг формируется и вырастает на 90%. В дальнейшем он развивается, взаимодействуя с окружающим миром и записывая «на подкорку» новые впечатления и опыты на протяжении всей оставшейся жизни.

Сложно представить, но именно то, как работает наш мозг, зачастую определяет, будем ли мы успешны в какой-либо деятельности или, как сильно ни было желание, - обречены на провал. Исследовав более тысячи выдающихся продавцов современности, ученые установили несколько отличительных качеств и особенностей их мышления.

1. «Где-то я его уже видел», или исключительная память на лица

Некоторые люди могут с легкостью узнать человека, которого они видели всего лишь раз, много лет назад. Очевидно, это важный социальный навык, необходимый в первую очередь продавцам, постоянно контактирующим со множеством самых разных клиентов. К сожаленью, как показали исследования, эта способность памяти является врожденной, ее нельзя выработать или развить. Другими словами, либо у вас есть ген распознавания лиц, либо нет.

2. Отказ действительно ранит?

Итак, вы только что узнали от потенциального клиента, что крупная сделка, на которую вы так рассчитывали, окончательно и бесповоротно сорвалась. Очевидно, вы испытаете ментальное и эмоциональное разочарование, но кроме того и физическую боль, согласно недавнему исследованию Колумбийского университета.

Анализируя состояние мозга и психологическую реакцию эмоционально отвергнутого человека, ученые установили, что душевная боль и физическая на самом деле имеют намного больше общего, чем может показаться, доказав, что потеря клиентов может в буквальном смысле ранить!

3. Любовь к рисункам на полях

Замечали ли вы за собой привычку машинально чертить или рисовать что-нибудь во время телефонных переговоров, деловых собраний или встреч? Эти порывы нашего воображения назвали «дудлингом» (от английского doodle - «рисовать каракули»).

Дудлинг интерпретируют по-разному, но в целом это любой набросок, чертеж или узор, выполненный спонтанно, почти автоматически, что называется, «куда рука ляжет». Удивительно, но по результатам исследований в области когнитивной психологии такие рисунки на самом деле способствуют лучшему запоминанию данных, и дудлеры в среднем на 29% лучше помнят прошедшее событие, чем не дудлеры.

4. Вы всегда такой милый?

Недавние исследования подтвердили, что такие человеческие качества как любезность, доброта и великодушие напрямую связаны с активностью гипоталамуса и выработкой нейрогормонов окситоцина и вазопрессина, отвечающих за чувство нежности и привязанности.

Оказывается, естественная потребность хорошего продажника помогать людям в действительности - результат химической реакции его мозга.

5. А читать обязательно?

Большинство продавцов не любит читать. Просто их мозг «заточен» на то, чтобы говорить, и не предназначен для чтения. В то время как говорение приходит автоматически и является наиболее естественной частью мозговой активности, навыки чтения требуют совместной работы трех различных областей коры головного мозга. Стоит обратить внимание на этот факт при создании материалов для коучинга отдела продаж!

6. Застенчивость - не приговор

Одно из самых интересных открытий: вопреки стереотипам о настойчивых эгоистичных продажниках, 91% лучших продавцов имеют скромный и смиренный нрав. Кроме того, исследования показывают, что наиболее нахальные и бесцеремонные специалисты по продажам, полные бахвальства и наглости, отчуждают гораздо больше клиентов, чем завоевывают.

7. «Я не любопытный, просто интересно»

Любопытным можно назвать человека, постоянно испытывающего непреодолимую жажду новых знаний и информации. Неуемное стремление к познанию, или, так называемый, «пытливый ум» - общая характерная черта, свойственная всем эффективным продажникам.

В ходе исследований было выявлено: у 82% успешных продавцов чрезвычайно высокий уровень любопытства по сравнению с «простыми смертными». Именно это свойство ума во многом толкает их обсуждать с клиентами даже самые сложные и неудобные темы, чтобы закрыть все интересующие вопросы по сделке, - что во многом способствует более скорому ее заключению.

Теперь вы знаете, каких людей стоит привлекать к себе для создания лучшего отдела продаж. Попробуйте выявить эти особенности мышления и личностные качества при приеме сотрудника на работу, и высокий уровень продаж не заставит долго ждать!

Давайте честно: продавать сложно. Лишь 3% людей доверяют продажникам, выяснила компания HubSpot в исследовании 2016 года. Чтобы повысить свои шансы на успех, воспользуйтесь опытом знающих людей - для этого мы изучили разные методы работы с клиентами и собрали лучшие советы по техникам продаж.

Консультативные продажи

Кому подходит: Для «сложных» рынков, где выбор дается клиенту не просто.

Суть : Вы стараетесь определить проблемы и потребности покупателя, стать его помощником и наставником, предложить ему оптимальные решения.

Пример: Страховой агент предлагает компании застраховать сотрудников по ДМС. Он действует так:

Здоровается.
Задаёт вопросы: часто ли сотрудники болеют? есть ли на работе повышенные риски? имеется ли у фирмы контракт со страховой компанией?
Предлагает страховку и рассказывает о выгодах: налог на прибыль уменьшится на сумму страховых взносов, персонал будет реже болеть и быстрее выздоравливать, компания станет привлекательнее для соискателей.
Теперь, когда клиент понимает, что расходы на страховку покроются выгодами, которые он получит, агент называет цену страховки.

SPIN-продажи

Кому подходит: Такая техника в продажах лучше всего работает в сфере дорогостоящих товаров и услуг.

Суть: Подтолкнуть клиента к нужным выводам, которые помогут ему самому принять решение о покупке, задавая 4 типа вопросов:

Пример : Компания предлагает офисные АТС для крупных предприятий. Менеджер задает вопросы по :

Какой вид телефонии вы сейчас используете? Сколько звонков поступает ежедневно?
Бывает, что клиенты не могут до вас дозвониться из-за того, что все линии заняты?
Какова ваша недополученная прибыль из-за каждого потерянного клиента?
Если бы у вас была возможность снизить количество непринятых звонков до минимума, вы бы сделали это?

Концептуальные продажи

Кому подходит: B2B-компаниям, работающим не на количество, а на качество.

Суть: Принцип этой техники или технологии продаж - «выигрывают все». Продаём не товар, а концепцию. Вместо уговаривания - анализ клиента:

Изучаем клиента, чтобы понять, какая концепция «идеального» продукта или услуги заложена в его сознании.
Презентуем продукт в нужном свете.
Выявляем заинтересованность клиента в сделке.

Если сделка не выгодна для одной из сторон, то продавец должен отказаться от неё. Если клиент не «ваш» - даже самые лучшие техники продаж не помогут.

Пример: Страховой агент выяснил, что компания испытывает кадровые проблемы и ищет пути их решения. Страховку ДМС он преподносит как основной элемент соцпакета, упоминая, что для 30% соискателей соцпакет является ключевым моментом при выборе работы.

SNAP-продажи, они же гибкие продажи

Кому подходит: Компаниям на высококонкурентных и быстро изменяющихся рынках.

Суть: Нужно придерживаться 4 принципов:

Пример: Допустим, вы продаёте систему электронного документооборота адвокатской конторе.

S. Сначала вы рассказываете, что это такое и чем клиенту поможет: Система электронного документооборота, снижает время на работу с документами в 10 раз, затраты на бумагу в 30 раз.

N. Показываете конкурентные преимущества: Документ можно просто сфотографировать, система сама его распознает и переведёт в цифровой формат, конкуренты такое не могут.

A. Говорите, что «заточены» под клиента: Есть специальная версия программы для адвокатских контор.

P. Мотивируете совершить сделку как можно быстрее: Только до конца месяца внедрение системы бесплатно, обычно это стоит 10 000 руб.

Челлендж-продажи

Кому подходит: любым B2B-компаниям.

Клиентоориентированные продажи

Кому подходит: Компаниям на рынках с высокой конкуренцией.

Суть: Во главе угла - клиент, и всё, что мы делаем, должно решить его проблемы. Лучшие советы по технике продаж такого рода:

Не продавайте по шаблону, исходите из ситуации.
Не просто давайте советы, а слушайте и интересуйтесь.
Взаимодействуйте только с лицами, принимающими решения.
Старайтесь закрывать проблемы клиента, а не продавать ради продаж.
Решайте задачи, а не выстраивайте отношения.
Продавайте быстро и эффективно, избавляйтесь от зависших сделок.
Подстраивайтесь под темп и сроки покупателя, а не гните свою линию.
Не уговаривайте купить, а вдохновляйте на покупку!

Это семь основных техник продаж, на которые, по нашему мнению, стоит обратить внимание. Напишите, какая методика кажется вам эффективнее, и мы посвятим ей отдельный текст.

— одна из самых древних и суеверных профессий. В арсенале у торговцев десяток примет и негласных правил, которые помогают добиться успеха в продаже. Почему нельзя разменивать деньги до появления первого покупателя, что сулит поднятая с земли мелочь и для чего крупные купюры кладут сверху мелких? Rjob узнал о наиболее распространённых суевериях продавцов.

Мужчина - это к прибыли

Испокон веков среди продавцов бытует мнение, что торговля в течение дня будет успешной, если первый покупатель — мужчина. Для пущего эффекта необходимо полученными от него деньгами провести над прилавком. Считается, что такой маневр поможет увеличить заработок.

Если же первую покупку у продавца делает женщина, то её деньги обычно прячут и ни в коем случае не используют для размена и сдачи. Если нарушить это правило, то удача отвернётся от продавца.

«Моя пре-е-елесть...»

Некоторые продавцы приманивают удачу при помощи талисманов. Часто суеверные торговцы используют три мелких монеты, в которых просверливают дырочки. В монеты продевают шнурок красного цвета и вешают его на шею. Талисман можно носить и в кармане, и в кошельке. Однако со временем чудодейственная сила монет ослабевает, их нужно «подзарядить». Для этого продавец согревает талисман в ладонях. Перебирая монеты пальцами, торговцы думают о том, как разбогатеют. В результате талисман подпитывается положительной энергетикой своего владельца.

Счастливый носок

У продавцов есть своя счастливая вещь. Это может быть рубашка, шапка или носки, надев которые, человек не сомневается — торговля будет бойкой. Обычно такую вещь бережно хранят и опасаются стирать и гладить - это пагубно влияет на её магические свойства.

Крупная купюра

Продавцы свято верят, что если первая выручка состоит из крупных купюр, то от покупателей в этот день не будет отбоя. Чем больше достоинство купюры, которую клиент протягивает торговцу, тем выше вероятность будущей финансовой благосостоятельности последнего. Поэтому некоторые работники сферы торговли считают за счастье разменивать крупные купюры.

И ещё несколько примет продавцов

Утром следует избегать ссор с покупателями. Как день начнёшь, так его и проведёшь.

Деньгами, полученными от первого покупателя, нужно дотронуться до товара.

Нельзя поднимать упавшую на пол мелочь.

На удачу можно положить под весы монету. Некоторые продавцы разбрасывают мелочь вокруг своего торгового места.

В новолуние стоит достать деньги из кошелька, пересчитать. Можно показать купюры новому месяцу. Так привлекают удачу на несколько недель вперёд.

Если утром на пол упал какой-либо товар, то он будет распродан в первую очередь.

Деньги нельзя хранить, складывая купюры вдвое. Оптимальный вариант — сортировать купюры по достоинству. Мелкие кладут снизу, накрывая их более крупными, которые замыкают денежный круговорот.

Первому и последнему покупателю принято делать скидку, это сулит хорошую выручку.

Товар уйдёт скорее, если положить его на место только что проданного.

Считается, что удача будет сопутствовать тому продавцу, который покидает рынок или магазин последним.

Брать деньги из рук покупателя — плохая примета. Поэтому продавцы просят положить купюры на прилавок.

После захода солнца у суеверного продавца не допросишься денег взаймы. Одалживать деньги после заката — к убыткам.

На первую выручку нужно подуть.

Торговец, товар которого потрогали другие продавцы, обречён на неудачу. Согласно примете, поглаживая чужой товар, продавцы забирают себе его положительную энергетику.

Вечером продавец не пересчитывает выручку, лучше делать это утром следующего дня.

Если по дороге домой продавец встречает нищего, ему нужно подать милостыню, приговаривая: «Не оскудеет рука дающего».

Психолог и писатель Дейл Карнеги одним из первых отметил важность ораторского искусства для успешной карьеры продавца. Он разработал методику публичных выступлений, которую впоследствии применяли в сфере продаж.

Можно освоить в профильных колледжах. Там готовят контролёров-кассиров, кассиров торгового зала, продавцов продовольственных и непродовольственных товаров.

Большинство работников современной торговли — это женщины. Мужчины-продавцы чаще встречаются в магазинах электроники, строительных магазинах и автосалонах.

Кассовый аппарат был изобретен более 100 лет назад. Прежде продавцы-кассиры вручную вбивали стоимость товаров. Сейчас это делается автоматически путем сканирования штрих-кода.

Американец Джо Джирард стал самым известным продавцом в истории. Он начал карьеру в 35 лет. Выходец из бедной семьи смог завоевать звание лучшего продавца автомобилей, продав за 15 лет более 13 тысяч машин. Достижение Джирарда попало в Книгу рекордов Гиннесса, и по сей день этот рекорд никто не побил.

Суеверны не только продавцы

Если подшивать костюм прямо на актере, то спектакль будет провальным.

Упавший хлыст жокея — к неудаче на скачках.

Космонавты не назначают старты ракет на понедельник — несчастливый день.

Лётчики не любят фотографироваться перед полётом, это спугнёт удачу.

Не свистят в салоне автомобиля - иначе остановит гаишник.

Почему же уметь продавать так важно для каждого человека?

Факт №1. Продажи – это общение. Общение – это жизнь

Современный человек нуждается в социуме. Нуждается в общении. Общение окружает нас. Вся жизнь состоит из общения. Мы общаемся с родными, любимыми, друзьями, коллегами, знакомыми и со многими другими людьми. По сути, мы всё время что-то кому-то продаём: свои желания, свои идеи, свою любимую футбольную команду и рок группу, свой любимый ресторан и любимую марку пива, самих себя.

И именно от того, насколько мы эффективно это делаем, мы получаем те или иные результаты (отдыхаем в деревне у бабушки жены или на море с друзьями, смотрим футбол на стадионе или по телевизору, получаем прибавку к зарплате или жалуемся на свою работу).

Итог: Тот, кто владеет навыком продаж – более комфортно чувствует себя практически в любой сфере жизни.

Факт №2. Вы сами определяете сумму своего дохода

В продажах оплата труда всегда производится по следующей модели: оклад + комиссионные за выполнение необходимых показателей. Показатели могут отличаться в различных сферах и компаниях, и всё-таки, как правило, основной показатель – это закрытые сделки (оплата произведена, товар (услуги) поставлены, все необходимые документы подписаны).

Соответственно, вы можете определить требующуюся вам сумму денег (в месяц, квартал, год), рассчитать исходя из комиссионных, сколько вам необходимо продать товара (услуг) для получения необходимого дохода, и начать продавать.

Итог: В продажах как посеешь, так и пожнёшь. Вы сами творите свой доход.

Факт №3. Положительные эмоции и переживания

Закройте глаза и постарайтесь вспомнить, что вы испытываете, когда помогаете людям. Что вы испытываете, когда другие люди чувствуют радость и счастье, благодаря каким-либо вашим поступкам? Уверен, вы чувствуете что-то лёгкое и будоражащее, что-то приятное, от чего хочется жить и петь.

А профессиональная продажа - это когда один человек приносит пользу другому человеку с помощью своего товара или услуги. Соответственно, благодаря продажам, люди испытывают положительные эмоции. А как уже давно доказали учёные: любая положительная эмоция повышает работоспособность нервной системы, улучшает сон, стабилизирует эмоциональное состояние, способствует выработке гормонов радости (эндорфины).

Чем больше положительных эмоций ощущает человек, тем меньше он подвержен стрессу и различным заболеваниям.

Итог: Настоящая продажа как секс. Приносит удовольствие минимум двум людям.

Факт №4. Самореализация

В продажах вы можете реализовать как свои творческие навыки, так и профессиональные. В современном мире всё время что-то меняется. На рынке появляются новые товары и услуги, при этом они всё интересней и интересней позиционируются. Каждая компания нуждается в нестандартных подходах, свежих идеях и новых взглядах на продукт.

В продажах у вас есть прекрасная возможность дать всё это, и более того, вас поддержат, главное, чтобы ваши инновации способствовали росту продаж. И чем эффективнее вы будете воплощать в жизнь свои идеи, навыки и нестандартные подходы, тем быстрее вы будете расти в области карьеры и финансового благосостояния.

Итог: Продажи – бескрайнее поле для реализации своего творчества и своих амбиций.

Я люблю фотографировать. Занимаюсь этим давно и при любой возможности. Со временем купил себе хорошую камеру, несколько объективов и так... по мелочи. Когда я еду на съемку вес рюкзака с фототехникой превышает 8 килограммов. Когда я на людях достаю камеру и цепляю на нее самый большой объектив, девушки начинают флиртовать со мной. Люди, которые не связаны с фотоделом, разглядывая мои картинки, говорят, что это классно. Особенно, когда видят мою африканскую серию.

Но в определенный момент, когда я сам смотрел на эти фотки, в голове повис вопрос: «О чем эти фотографии и что я ими хочу сказать?» И оказалось, что 90% моих фотографий - это просто красивые картинки, ни о чем.

Теперь, с осознанием того, что я уже нафоткал кучу говна, я начал продумывать каждый сюжет, вкладывая в него тот самый заветный смысл. Теперь я пробую нести свои мысли через фотографии. Подобным образом происходит в любом деле - мы что-то делаем, часто, не отдавая себе отчет, зачем все это.

Вот подходит продавец к Клиенту и что-то говорит, а зачем это?

Многие продавцы «играют в провидцев» и еще до того, как увидели Клиента, предсказывают, что потенциальный покупатель с вероятностью 99% откажется ждать заказной товар. Поэтому на этапе выявления потребностей такие продавцы задают вопрос: «Вы присматриваете товар из наличия или это не имеет значения?», либо «Для Вас важно, чтобы товар был в наличии?».

И что на это отвечают Клиенты? Конечно, им нужен товар из наличия! Вспомните главный закон задавания вопросов - «Коков вопрос, таков и ответ». И когда потенциальный покупатель задает ориентир «из наличия», продавец начинает предлагать варианты, обходя стороной заказной товар. И этим продавец ограничивает выбор потенциального покупателя. А что, если среди складского ассортимента не найдется подходящего варианта? В этом случае Клиент уйдет. И что же делать продавцу?

Компании нанимают продавцов, потом говорят им, что они команда. Отправляют на тренинг командообразования, устраивают «корпоративы», «веревки» и вуа-ля. Теперь объем продаж точно устремится вверх. Круто, конечно, когда один за всех и все за одного. И, несомненно, общими усилиями результатов добиться легче и произойдет это быстрее. И в тоже время факты говорят о том, что в «команде» очень легко переложить ответственность за никчемный результат на других.

Вот, интересно, как компании представляют работу своих продавцов в команде? То есть продавцы всей «командой» ломятся к клиенту. Окружают! Нависают сверху. Первый знакомится, второй задает вопросы, третий презентует товар, а четвертый просит номер телефончика)))))

Конечно, это абсурдная фантазия и в тоже время мало кто из руководителей может описать эффективные действия продавцов во время командной работы. А если и есть такое описание, то в нем, напрочь, отсутствует конкретика. А, как известно - если нет конкретики, то нет удовлетворительного результата.

И возникает вопрос: «Как же продавать в команде?». Ммммм… наверное, это неправильный вопрос. Правильней будет спросить: «А нужна ли команда в продажах?»

Эта статья не о продажах, а о гораздо большем и значимом. О мыслях, благодаря которым, человек либо успешен, либо он неудачник.

Про границы и пограничников.

«Это невозможно. Это не для меня. У меня не получится. А что обо мне подумают окружающие (коллеги, клиенты, друзья, близкие)», - знакомые мысли? Такие границы многие старательно вычерчивают перед собой. Границы, за которые не перейти, стены, через которые не перелезть. Как только в голове начинают звучать подобные мысли, человек придумывает себе оправдания, подтверждающие эти тезисы. А дальше преспокойно живет так же, как и всегда - мрачно и скверно.

Но вот в чём вся соль - если я говорю себе «это невозможно», я ведь даже не сделаю первый шаг к этому «невозможному» , а, следовательно, нет ни единого шанса на обретение желаемого.

Неделю назад я побывал в Челябинске, посетил все крупные магазины по продаже отделочных материалов, и вот, что произошло в одном из них…

В салоне дверей я исследовал товар, как покупатель. Ко мне подошел продавец и начал рассказывать про «замечательную» дверь, на которую я обратил внимание. Выслушав дифирамбы в пользу данного производителя, я спросил: «Почему эта дверь такая дорогая?)))))))» Далее был следующий диалог…