Стратегия отстройка от конкурентов. Отстройка от конкурентов: тот, кто не борется, выбывает с рынка

Потребитель сравнивает объект с другими, поэтому лучше предложить ему сравнение. Для усиления признаков помимо прямого используют такие сравнения как с типичным товаром, чем-то устаревшим, с близкими товарами по назначению, сравнение с самим же объектом, сравнение с чем-то выдуманным.

Цель сравнения - показать выгодно отличия или преимущества бренда, то есть сказать мы лучше, чем остальные.

Основными участниками рынка первичной недвижимости потребители воспринимают Трест №3, МУП ИСК г. Уфы, ГУП ФЖС РБ, ЖилСтройИнвест, Трест №21, СУ-10, Госстрой, Уфимская строительная компания, Гарант-строй, СтройФедерация, Башинвестдом.

В ходе опроса потребителей им был показан список основных застройщиков, и было предложено выбрать 1 самого соответствующего характеристике застройщика.

При этом следует учесть, что оценки потребителями имиджа бренда могут не совпадать с рыночной ситуацией.

По имиджевым характеристикам бренду "Трест №3" наиболее присущи следующие черты:

• · Надежность
• · Масштабность
• · Профессионализм

Группа компаний может заявляться на рынке как надежный игрок, поскольку потребитель в это верит. Важно найти коммуникативные ходы, которые подтвердят эту характеристику.

Происхождение слова "Трест" подчеркивает производственный характер, объемность и как следствие масштабность производственной деятельности компании.

Эта характеристика подкрепляется заявленными и реализуемыми проектами в микрорайоном формате.

Трест умеет строить, строит давно, то есть всегда. С другими профилями деятельности кроме не ассоциируется. Трест - по профессии строитель. Поэтому воспринимается профессионально.

3 указанные черты - основа для создания способов коммуникации, то есть способов донести указанные черты до целевых аудиторий.

Наименее присущи черты:

• · Своевременность
• · Известность
• · Клиентоориентированность.

Низкие показатели известности и клиентоориентированности бренда связаны отчасти с тем, что в отличие от других игроков "Трест №3" в рекламной коммуникации ориентирован на свои проекты, чем на собственное имя.

Клиентоориентированными у группы компаний являются бренды продуктов. Плюс, предполагаем, что образ компании традиционный, производственный.

Все застройщики делают акцент в коммуникации на корпоративном бренде, "Трест №3" при этом в коммуникации идет на втором плане. Это является удачной отстройкой от конкурентов по способу продвижения.

Основным имиджевым конкурентом является МУП ИСК г. Уфа, лидировавший в оценках характеристик:

• · Своевременность
• · Успешность
• · Опытность
• · Известность
• · Клиентоориентированность
• · Качество

В характеристике "современность" лидировал ЖилСтройИнвест.

Таким образом складывается 3 группы игроков:

• 1. Строительные компании, действующие от имени государства (МУП ИСК, ФЖС)
• 2. Крупные коммерческих компаний, имеющих значительные объемы застройки, портфолио проектов, собственные производственные возможности (Трест №3, ЖилСтройИнвест, СУ-10, КПД, Агидель-Инвест)
• 3. Молодые компании, имеющие единичные проекты, минимальное портфолио, активную рекламную компанию (ПСК-6, СтройФедерация, Госстрой и т.д.).

Важнее всего для бренда группы компаний отстраиваться прежде всего от новых и небольших компаний с активной рекламной коммуникацией.

Мы ведем комплексную застройку с высоким качеством среды за счет тщательной планировки микрорайона под потребности будущих жителей.

Это не влияет значительно на цену для потребителя, поскольку места подобраны не в самом центре с дорогой землей, шумом, загазованностью и пробками, а на отдельных территориях с быстрой достижимостью всей городской инфраструктуры.

Мы - компания, которую знает весь город, нам есть что показать, у нас богатый опыт строительства, высокая финансовая устойчивость, нам есть чем гордиться, мы на рынке давно.

Отстройка

Основная рациональная отстройка - комплексность проектов, тщательность их проработки.

Основная эмоциональная отстройка - стремимся к динамике в проектах не в сроках, а в отношении, мы выращиваем как цветок, как ребенка.

Посмотрите, как мы умеем отстраивать от конкурентов.

Как мы отстроили от конкурентов красную икру

Однажды в агентство поступил интересный заказ от Икорной компании Санкт-Петербурга. Требовалось отстроить от конкурентов красную икру. Написать понятный и убедительный текст, в котором отразить все особенности предложения. А затем создать продающую страницу.
Другими словами, требовалось объяснить, почему покупать красную икру выгоднее и правильнее в Икорной компании.

Как мы отстраивали от конкурентов центр ультразвуковых исследований

По заголовку вы поняли, что задачка – еще та. Добавить пикантных подробностей? Центр “Эхотон” расположен в Тюмени. Жители этого города не испытывают трудностей с выбором диагностического учреждения. Направо пойдешь – поликлинику найдешь. Налево пойдешь – тоже к конкурентам “Эхотона” попадешь. Требовалось отстроить от конкурентов медицинский центр, а затем простым языком эту отстройку объяснить.

Как мы отстраивали семейную клинику

Однажды к нам обратился Сергей Викторович Дыбаль - главный врач семейной клиники в Перми. Требовалось продумать отстройку от конкурентов, коими являются крупные государственные и частные центры. Мы предложили ряд идей. В итоге остановились на «Семейная клиника в Перми с возможностями крупных центров». Другими словами, сочетание человеческого подхода с профессионализмом.

Как мы отстраивали от конкурентов центр кузовного ремонта

Однажды к нам поступил заказ. Требовалось отстроить от конкурентов центр кузовного ремонта в Новосибирске. Мы бросили все и приступили к работе. Изучили конкурентов, проанализировали сильные стороны центра и …

Как мы придумали Послушную Розетку

Поступил к нам интересный заказ. Нужно было отстроить от конкурентов “умную розетку”. Это такое устройство, которое подключается к обычной розетке. А дальше – дом превращается в “умный дом”. Можно включать и выключать ее удаленно. С помощью смартфона или через СМС. настраивать режимы работы – когда включаться, когда в выключаться. В какое время, в какие дни. Поле для применения – безграничное. От “а не забыл ли я выключить утюг?” до включение и выключения света в аквариуме, когда хозяин в отъезде.

Как мы отстраивали средство по уходу за полостью рта

Требовалось подготовить убедительный текст о средстве для защиты полости рта. Имя ему Oral Bio Complex. Производится в Израиле. Кажется, стандартная задача. Бери состав средства и описывай. Какая травка, как действует. Компонент - выгода. Проще просто. И все! Получается такой безликий текст, зато со списком выгод. Вы, конечно, встречали сотни таких на своем жизненном пути. Но нет! Мы подошли к задаче иначе.

Пример честной отстройки от конкурентов

Вот с какой задачей обратился к нам клиент. Компания оказывает финансовые услуги – занимается получением банковских гарантий. Конкуренция на рынке – интенсивная, а направление для отстройки нам подсказали сами соперники.

Большинство соперников обещает сказочные условия. Баснословно низкую процентную ставку. Невероятные сроки. Как вы понимаете, настоящую цену и условия клиент узнает в ходе общения. Аргументируют ему такое разительное перевоплощение особенной ситуацией. Такая уж она у вас непростая.

В качестве отстройки от конкурентов мы выбрали честность. Называть реальные сроки, адекватные условия. Отдельным блоком в тексте мы отстраивали нашего клиента от среднего образа конкурента. Вот, как «у них», и вот « у нас» – выбирайте.

Лучшие тренажеры - золотые условия

В Агентство Продающих Текстов обратилась компания Goldgym.ru. Она занимается продажей тренажеров. Требовалась отстройка от конкурентов. Нужно было разработать аргументы для потенциальных клиентов, почему выгоднее покупать тренажеры именно в Goldgym.ru.

Как мы придумали интернет-магазин надежных страховок

Осенью 2013 года на рынок вышла компания Молту, занимающаяся продажей страховых полисов КАСКО, ОСАГО и зеленых карт. Борьба на рынке достаточно интенсивная. Требовалась отстройка от конкурентов. Были предложены разные варианты отстройки. Заказчик выбрал решение, в котором на первое место выдвигались уникальные особенности компании.

Как мы отстраивали от конкурентов B2B компанию

В Агентство Продающих Текстов обратилась компания Пневмоангары.рф. Требовалось отстроить от конкурентов. Найти отличия от соперников на рынке, сгруппировать их в единую систему, объяснить клиентам через призму выгод. Были предложены разные варианты отстройки. Заказчик выбрал решение, в котором на первое место выдвигалась выгода сотрудничества с компанией Пневмоангары.рф.

Как молодая туристическая компания отстроилась от конкурентов

Молодое туристическое агентство в Иркутске – Байкал Топ. Выходит на рынок. Предлагает туры на Байкал для клиентов со всей России. Конкуренция очень высокая. На рынке присутствуют десятки сильных игроков. Что делать?

Конкуренты опасны тогда, когда нет отличий. Отличайтесь!

Одинаковая цена, сроки поставки, условия и гарантии. Если отличается лишь логотип, то кого выбрать решает или случай или процент отката.

Подумайте о клиенте. Не вынуждайте его принимать решение о сотрудничестве, подбрасывая монетку. Если орел, то компания “X”, решка – “Y”. Глупость, правда?

Большая часть инди-специалистов (дизайнеры, копирайтеры, маркетологи) и предпринимателей (интернет-магазины, интернет-студии, салоны красоты, сертификационные или строительные компании, IT-компании) похожи не только в своих бизнес-процессах, но и в рекламе.

Мы часто не задумываемся об отстройке от конкурентов. Хотим урвать кусочек побольше и везде успеть. А в результате тратим колоссальные усилия, прокладывая путь к клиентам, раз за разом бросаясь на стену из конкурентов.

Из статьи вы узнаете как отстроиться от конкурентов и почему это выгодно, увидите примеры и способы отстройки.

№1. Отстройка по позиционированию

Позиционирование – что (продукт, услуга) и для кого (целевая аудитория)

Чем вы отличаетесь от других?

– “У нас низкая цена, сотрудники эксперты и гарантия на все работы. Мы можем получить любой сертификат” (из разговора с руководителем компании по сертификации) .

А ведь так у всех! Нет компании, которая скажет:

– “Наши специалисты только с университета, у них нет практического опыта, поэтому мы готовы сделать скидку 20% от самой низкой цены, которую вы найдете”.

Что делать? Отстроиться от конкурентов с помощью позиционирования.

Пример отстройки для центра сертификации из 2 человек:

– Сертифицируем только косметику и бытовую химию. Мы уже знаем какие сертификаты вам нужны и какую продукцию можно объединить в один сертификат, чтобы сэкономить.

Пример отстройки от конкурентов для строительной компании:

– Строим двухэтажные и многоэтажные дома из бревна по норвежской технологии. Даже домик за 800 000 р. может быть двухэтажным – в 2 раза больше полезного пространства на той же площади.

Как использовать приём? Выбираете , услугу или продукт и разрабатываете предложение, сайт, маркетинговые и рекламные материалы с единой идеей “что продаем и для кого”.

Позиционирование облегчает изучение ЦА, подготовку рекламных кампаний и увеличивает эффективность рекламы в разы. А ещё концентрирует усилия на 1% рынка, а не на 100%.

№2. Уникальное предложение

Уникальное торговое предложение (в некоторых источниках: уникальное продающее предложение) или УТП – это способ отстроиться от конкурентов по предложению отличному от предложения конкурентов.

Смысл в том, чтобы сделать клиенту предложение, какого конкурент либо не может дать, либо просто не выдвигает по каким-то причинам. Этот прием и сам термин УТП придумал копирайтер и рекламист Россер Ривз.

1. Вы получаете коммерческое предложение в течение 3 дней с графическим оформлением.
2. Вы получаете на 100% работающие коммерческое предложение в течение 3 дней – тестируем и корректируем его пока Вы не окупите разработку КП в 10 раз. Закрепим условия договором.

№8. Отстройка по особым технологиями

“Особая круговая технология сварки” лучше, чем “прочная сварка”

Технологии – забытый, но мощный способ заткнуть конкурентов за пояс. Вы или ищите отличия в процессах и называете их по-своему или находите то, о чем конкуренты не говорят. И это работает.

В продажах товаров “шопогокам” отличился копирайтер и предприниматель Джозеф Шугерман. Он проводил дни и недели, изучая товар до последнего винтика, чтобы найти зацепку для рекламной идеи. Иногда он находил супер-идею (ту самую “большую” идею) и зарабатывал на ней сотни тысяч долларов.

“Часы, которые изготовлены при помощи лазера” – представьте этот заголовок в газете того времени, когда компьютер занимал целую комнату. Часы, сделанные при помощи лазера. Все равно, что нам скажут, что этот телефон изготовили инопланетяне с планеты “X”.

Мир изменился. Потрясающих технологий, о которых не говорят, мало. Однако потрясающих технологий и не нужно! Как Вам “технология наклонного пола в вольере, чтобы вода скатывалась на один угол при уборке вольера керхером. Кстати, пол покрыт тремя слоями противогнилостного состава текстурола с просушкой в сушильной камере”.

Для владельцев собак и управляющих, которые хотят купить вольер и думают о его уборке – эти технологии как красная тряпка для быка. Работает отлично. Клиенты звонят и говорят “а вольер и правда будет удобно мыть?”.

№9. Портфолио

Когда в портфолио показан процесс работы – это тоже отстройка.

Если вы строите дома, то единственное, что вам нужно делать фотографировать и снимать видео. Это поможет сделать портфолио, которое порвет конкурентов на клочки. Начните делать фотографии ещё на первой встрече с клиентом. Напишите историю проекта, разместите на сайте фотографии, видео, этапы строительство, расскажите о проблемах и как вы их доблестно решали. У вас не будет отбоя от клиентов.

Вы копирайтер? Поведайте о своей работе, чтобы вас не считали “писателем текстиков”.

Какая была задача, что было в , какие вопросы вы задали с клиентом? Прикрепите запись бесплатной консультации. Сделайте кучу скриншотов, попросите близкого человека сфотографировать вас за работой.

Разместите скриншот готового материала, опишите результаты работы и закрепите рассказ рекомендацией от клиента с печатью и подписью. Что? Я слышу, что такого портфолио нет даже у Дмитрия Кота и Артемия Лебедева? То-то.

Чем точнее показана ваша работа, тем больше у клиента к вам доверия. Все показывают результат, а вы показывайте процесс. Процесс у каждого уникален! Используйте это для создания уникального отличия.

№10. Отстройка по гарантиям

Гарантии на товары, услуги и на обстоятельства – безграничные возможности по отстройке от конкурентов

Предприниматели не любят давать гарантий. Из-за страха потерять часть клиентов или, не дай бог, вернуть часть “своих денег”. Страх отступает только тогда, когда предприниматель понимает, что потери компенсирует больший поток клиентов. Он возник за счет гарантий.

Популярные гарантии: вернем деньги, гарантия на товар 1 + 1 (один год от производителя и один от магазина), приедем вовремя или вернем 1500 р., доставим пиццу вовремя или вы получите её бесплатно.

Моя отстройка по гарантии: “Верну 2000 р. за сорванные сроки. Гарантия действует на срыв срока сдачи работы без учета времени на её согласование и правки”. Сила в том, что фрилансеры вечно срывают сроки, такая акция защищает предпринимателя и мотивирует фрилансера на своевременную сдачу работы.

Мы настолько уверены в свое товаре, что дадим Вам его бесплатно на 5 дней (протестируйте его бесплатно, а потом внесите оплату!) – так продавали роботы пылесосы в США. Кто вернет понравившуюся игрушку?

Привет, друзья!

Я всегда говорю, что каждый человек должен заниматься любимым делом. Именно в этом залог счастья, богатства и успеха. Но решив заняться тем, что вам нравиться, вы обнаруживаете, что в вашей нише уже довольно много конкурентов и все они не один год работают на рынке. И кажется, что вам нет здесь места и вы не сможете с ними тягаться, особенно если вы только начинаете.

Но в действительности, не стоит бояться конкуренции. Вы можете войти в любую нишу, главное грамотно отстроиться от конкурентов и быть привлекательным на рынке. А как это сделать, об этом мы и поговорим в данной статье.

Выбор узкой специализации

Если вы видите, что большинство ваших конкурентов работают в широкой нише, то вы можете взять более узкий сегмент этого рынка. Например, ваши конкуренты продают разную одежду и для мужчин, и для женщин. Вы же начинаете продавать только платья или одежду для женщин определенной марки, или одежду только больших размеров. Да, в этом случае вы теряете большую часть рынка. Но зато становитесь самыми привлекательными в своем сегменте. И люди, которые хотят купить платье, скорее всего придут именно к вам, так как вы специализируетесь на этом товаре и у вас самый широкий его ассортимент.

Выбор узкой целевой аудитории

В этом случае вы работаете только с определенными клиентами. Например, вы учите создавать сайты не всех, как это делают ваши конкуренты, а только женщин. И это будет вашей уникальностью по сравнению с конкурентами. Потому что именно вы понимаете все особенности женского обучения и с учетом этого разработали свою уникальную методику. И в глазах женщин ваше обучение будет самым привлекательным. Выбирать целевую аудиторию можно не только исходя из пола, но и возраста, материального благополучия и прочего.

Новаторское решение

Вы придумываете что-то в своем бизнесе, что побуждает людей рассказывать о вас. Например, я видела, как один ресторан фастфуда имел в своем меню гигантских размеров гамбургер. И люди, которые приходили в это заведение обсуждали этот гамбургер, фотографировали его. Я думаю, что этому ресторану фастфуда не важно будут ли покупать этот гамбургер, главное, что люди друг другу рассказывают о нем и их заведении. Таким же образом и вы можете придумать что-нибудь интересное, шокирующее в своем бизнесе. Это не только выделит вас среди конкурентов, то и заставить людей рассказывать о вас.

Дополнительная ценность

За цену, которая существует на рынке, вы даете больше ценности, чем ваши конкуренты. Или даже вы можете немного поднять цену. Например, у вас есть раскрученная группа Вконтакте, где вы продаете рекламу. Все ваши конкуренты публикуют рекламный пост своих клиентов за 1000 руб. А вы в аналогичной группе за такую же стоимость не только публикуете пост, но и помогаете клиенту составить привлекательное рекламное объявление, чтобы его реклама сработала максимально эффективна. Таким образом за ту же плату человек получает дополнительную ценность. А ваше предложение становиться наиболее привлекательным на рынке.

Упор на сервис

Сервис имеет большое значение для клиента. И вы можете сделать высокий сервис своей уникальностью. Вы продаете такой же товар, как ваши конкуренты, но зато у вас доставка в течение часа, к вам легко дозвониться, у вас работают отличные консультанты и прочее. Окружите заботой вашего клиента, сделайте все возможное, чтобы ему было удобно у вас покупать, он получил всю необходимую информацию, и такое ваше отношение сделает вас более привлекательным среди конкурентов.

Личная уникальность

Каждый из нас уникален и не нужно прятать свою уникальность, позвольте, наоборот, раскрыться ей. Особенно это важно, если вы сами оказываете услуги, обучаете, консультируете людей. Люди могут полюбить ваш проект за вашу личность. Поэтому будьте открыты, расскажите свою историю, почему вы решили создать свой проект, кто над ним работает, какие ваши преимущества. Важно показать, что за проектом стоит ваша личность. Опубликуйте несколько своих фотографий и своей команды. Благодаря этому у клиентов появиться доверие и интерес к вашему проекту.

Низкие цены

Это самый распространенный способ, благодаря которому многие начинающие предприниматели пытаются отстроиться от конкурентов. Они показывают, что у них самая низкая цена и делают это своим главным преимуществом. Но на самом деле этот способ самый неудачный. Во-первых , кто-то другой может поставить цену ниже. Во-вторы х, вы привлекаете самых нищих клиентов и халявщиков. А с ними обычно больше всего мороки. В-третьих , имея низкие цены, вы получаете небольшую прибыль. А это тормозит развитие вашего проекта, так как вы начинаете на всем экономить, размещаете мало рекламы. Поэтому пытаться отстроиться от конкурентов с помощью низких цен, я не рекомендую.

Если и использовать способ низких цен, то следует это делать грамотно: давать скидки за количество купленного товара. Например, если клиент покупает 3 единицы товара, то третий товар и последующие дешевле на 10%. Таким образом вы мотивируете клиента покупать больше, а это выгодно для вас.

Но прежде чем применять один из этих способов вам следует:

1. Проанализировать ваших конкурентов, понять их сильные и слабые стороны.
2. Найти то, что сделает вас уникальным среди конкурентов и будет актуальным для ваших потенциальных клиентов. Не достаточно просто выделиться на рынка, важно чтобы ваше отличие было привлекательным для потребителей. Пример про яблоки.
3. Сообщить вашим потенциальным клиентам о вашей уникальности. Вам следует не просто отстроиться от конкурентов, но и постоянно делать на этом акцент, писать на сайте и рекламных объявлениях об вашей уникальности.
4. Будьте последовательными. Не меняйте свою уникальность. Пусть люди запомнят вас по вашей уникальности.

Я желаю вам успехов!

Вконтакте