Все о торговом представителе. О профессии торговый представитель

Главная / Справочная информация / Должностные инструкции /

1. Общие положения .

1. Торговый представитель относится к категории специалистов компании, принимается и увольняется Работодателем.

2. Основной задачей торгового представителя является организация продаж на закрепленной территории.

3. Торговый представитель подчиняется непосредственно начальнику отдела продаж.

4. Торговый представитель осуществляет сбор заказов от клиентов и поддерживает с ними непосредственный контакт.

5. На должность торгового представителя принимаются лица с высшим образованием и стажем работы в торговой организации не менее одного года.

6. Торговый представитель должен владеть навыками:
— основы продаж;
— основы общения;
— организация рабочего процесса.

2. Функции .

1. Организация продаж на закрепленном участке.

2. Контроль, за исполнением торговой и кредитной политики Работодателя.

3. Предоставлять своевременно отчетность по каждому клиенту..

4. Подготовка и проведение презентации,

5. Увеличение клиентской базы

6. Повышение профессионального роста.

3. Должностные обязанности.

Торговый представитель обязан:

1. Устанавливать тесный и плодотворный контакт с максимальным числом клиентов.

2. Регулярно посещать всех, закрепленных за торговым представителем клиентов.

3. Обеспечить максимальную реализацию продукции по каждой группе товаров.

4. Обеспечить наиболее выгодное размещение продукции на торговой площади клиента.

5. Активно участвовать в продвижении нового ассортимента.

6. Ежедневно проводить маркетинговые исследования на закрепленной территории.

7. Ежедневно предоставлять отчеты о проделанной работе Работодателю.

8. Укреплять конструктивное сотрудничество со всеми покупателями, обеспечивать высокий уровень обслуживания.

9. Понимать стратегические цели Работодателя, всемерно способствовать их реализации.

10. Принимать активное участие во всех обучающих программах.

11. Постоянно поддерживать имидж делового человека.

12. Соблюдать график работы и отчетности, установленной формы.

4. Права.

1. Представлять Работодателя при заключении договоров и других действий, связанных с продажей товара Работодателя.

2. Предоставлять отсрочку платежа, согласно кредитной политики Работодателя.

5. Ответственность.

Торговый представитель несет полную ответственность:

1. За предоставление товарного кредита.

2. За сохранение имущества, принадлежащего Работодателю.

3. За разглашение коммерческой тайны.

4. За подрыв имиджа, деловой репутации Работодателя.

Ознакомлен:
Торговый представитель
________________________________ «____» ______________г.

Торговый представитель — сотрудник, который представляет, продвигает и продает определенную группу товаров компании.

Чем занимается торговый представитель? Он ездит по торговым точкам, предлагает товар, проводит переговоры, заключает сделки по продажам, а также посещает магазины, где уже есть продукция его фирмы, и следит за тем, хорошо ли продается товар. Иногда выполняет некоторые функции мерчендайзера.

После нескольких лет успешной работы торговым представителем или менеджером по продажам можно пойти вверх по карьерной лестнице и стать менеджером по развитию бизнеса или коммерческим директором.

Места работы

Должность торгового представителя востребована практически во всех компаниях, занимающихся продажей продуктов или услуг. Это могут быть организации, продающие:

продукты питания (молочные, мясные продукты, снэки, алкоголь, табак);
медикаменты;
электроника и бытовая техника;
упаковка;
полиграфическая продукция;
аксессуары и расходные материалы для автомобилей;
строительные товары;
некоторые виды услуг;
и многое многое другое.

История профессии

В России первыми торговыми представителями можно считать отечественных купцов. В 15-17 веках купцом мог считаться любой человек, совершивший торговую сделку. В настоящее время торговые сделки совершают торговые представители, менеджеры по продажам и иные работники сферы коммерции.

Обязанности торгового представителя

В должностные обязанности торгового представителя входит:

консультирование клиентов по продукции или услугам;
работа с существующей клиентской базой;
поиск новых клиентов (презентация товаров или услуг, заключение договоров);
ведение отчетности по выполняемой работе.

Иногда в функции торгового представителя может входить:

работа с дебиторской задолженностью;
участие в работе отдела продаж;
обучение продавцов клиентов нюансам реализации товара;
анализ рынка, мониторинг цен конкурентов.

Требования к торговому представителю

Вот список основных требований к соискателям:

высшее образование;
коммуникабельность;
знание ПК;

Иногда требования к торговому представителю включают в себя:

наличие личного автомобиля;
опыт работы в сфере продаж от 1 года.

Образец резюме торгового представителя

Образец резюме.

Как стать торговым представителем

Стать торговым представителем можно без высшего образования, т.к. для данной профессии достаточно иметь среднее образование.

Торговый представитель — это кто такой? Обязанности торгового представителя

Получить необходимые навыки торгового представителя можно в процессе работы — компании часто берут соискателей без опыта работы и сами обучают их всему.

Зарплата торгового представителя

Заработная плата торгового представителя складывается из фиксированного оклада и процентов от продаж и колеблется от 10 до 100 тысяч рублей в месяц. При этом существенную часть заработка составляет процент с продаж и премии за выполнение плана. Средняя зарплата торгового представителя составляет 40 тысяч рублей в месяц.

Должностная инструкция торгового представителя [наименование организации, предприятия и т. п.]

Настоящая должностная инструкция разработана и утверждена в соответствии с положениями Трудового кодекса Российской Федерации и иных нормативно-правовых актов, регулирующих трудовые правоотношения.

1. Общие положения

1.1. Торговый представитель относится к категории специалистов, назначается на должность и увольняется с нее приказом руководителя организации.

1.2. Торговый представитель непосредственно подчиняется [наименование должности непосредственного руководителя].

1.3. На должность торгового представителя принимается лицо, имеющее [вписать нужное] образование и стаж работы в сфере торговли не менее [значение] лет.

1.4. Торговый представитель должен знать:

— законы и подзаконные акты, регламентирующие ведение предпринимательской и коммерческой деятельности;

— основы маркетинга и менеджмента;

— основы рыночной экономики и ведения бизнеса;

— конъюнктуру рынка;

— правила и принципы успешных продаж;

— ассортимент, классификацию, характеристику и назначение товаров;

— условия хранения и транспортировки продукции;

— методы ценообразования, стратегию и тактику ценообразования;

— психологию и принципы продаж;

— этику делового общения, правила установления деловых контактов и ведения телефонных переговоров;

— порядок разработки бизнес-планов, коммерческих соглашений, договоров;

— правила работы с компьютером и эксплуатации офисной техники;

— основы трудового законодательства;

— правила внутреннего трудового распорядка;

— правила по охране труда и пожарной безопасности.

1.5. В период временного отсутствия торгового представителя его обязанности возлагаются на [вписать нужное], который несет полную ответственность за их качественное и своевременное исполнение.

2. Должностные обязанности

Торговый представитель:

Всячески способствует поддержанию положительного имиджа производителя или оптового продавца товара, обеспечивает благоприятные условия для продвижения товара на потребительский рынок и высоких объемов продаж в местах розничных продаж.

2.2. Осуществляет сбор информации, характеризующей конъюнктуру конкретного сектора рынка, анализирует тенденции развития.

2.3. Разрабатывает стратегию и систему представления интересов организации на вверенной ему территории.

2.4. Проводит переговоры с потенциальными и существующими клиентами по вопросам заключения договоров и их выполнению.

2.5. Консультирует клиентов по вопросам потребительских характеристик товаров, которые способствуют удовлетворению потребностей конечных покупателей.

2.6. Осуществляет ведение и развитие существующей клиентской базы, поиск новых клиентов.

2.7. Отслеживает сумм и сроков оплаты по заключенным договорам.

2.8. Осуществляет контроль за своевременной поставкой товара в торговые точки.

2.9. Оперативно реагирует на претензии клиента по количеству и качеству поставляемого товара согласно условиям заключенных договоров.

2.10. Выявляет причины нарушений клиентами условий договоров, принимает меры по их устранению и предупреждению этих причин.

2.11. Координирует работу мерчандайзеров, промоутеров, водителей, экспедиторов и пр.

2.13. Принимает участие в конференциях, семинарах, совещаниях, проводимых руководством организации для торговых представителей.

2.14. [Указать другие должностные обязанности].

3. Права

Торговый представитель имеет право:

3.1. На все предусмотренные законодательством социальные гарантии.

3.2. Вносить предложения вышестоящему руководству по совершенствованию методов выполняемой им работы.

3.3. Требовать от руководства организации оказания содействия в исполнении своих профессиональных обязанностей и осуществлении прав.

3.4. Знакомиться с проектами решений руководства организации, касающимися его деятельности.

3.5. Требовать создания условий для выполнения профессиональных обязанностей, в том числе предоставления необходимого оборудования, инвентаря, рабочего места, соответствующего санитарно-гигиеническим правилам и нормам и т.

Должностные обязанности торгового представителя

3.6. Запрашивать лично или по поручению непосредственного руководителя документы, материалы, инструменты и т. п., необходимые для выполнения своих должностных обязанностей.

3.7. Подписывать и визировать документы в пределах своих полномочий.

3.8. На оплату дополнительных расходов на медицинскую, социальную и профессиональную реабилитацию в случаях повреждения здоровья вследствие несчастного случая на производстве и получения профессионального заболевания.

3.9. Повышать свою профессиональную квалификацию.

3.10. [Иные права, предусмотренные Трудовым законодательством ].

4. Ответственность

Торговый представитель несет ответственность:

4.1. За неисполнение или ненадлежащее исполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, — в пределах, определенных действующим трудовым законодательством РФ.

4.2. За причинение материального ущерба работодателю — в пределах, определенных действующим трудовым и гражданским законодательством РФ.

4.3. За правонарушения, совершенные в процессе осуществления своей деятельности, — в пределах, определенных действующим административным, уголовным, гражданским законодательством РФ.

Должностная инструкция разработана в соответствии с [наименование, номер и дата документа].

Руководитель кадровой службы

[инициалы, фамилия]

[подпись]

[число, месяц, год]

Согласовано:

[должность]

[инициалы, фамилия]

[подпись]

[число, месяц, год]

С инструкцией ознакомлен:

[инициалы, фамилия]

[подпись]

[число, месяц, год]

Вот уже несколько лет работа торгового представителя - самая востребованная на рынке труда, ведь такие сотрудники нужны практически каждой компании. Хороший торговый представитель - это авангард любой компании, так как именно он приносит деньги в компанию!

Кто такой торговый представитель?

Торговый агент - представитель предприятия-производителя или дистрибьюторской фирмы, отвечающий за продажу товара в розничные торговые точки на закреплённой за ним территории. Торговые представители, сокращённо "торгпред" - это основные сотрудники отдела продаж, которые собственно и занимаются продажами.

Хороший торговый представитель искренне осознает, что возражения, конфликты и споры – не издержки профессии, а ВАЖНЫЕ ее СОСТАВЛЯЮЩИЕ! Он не только разбирается в разных ценовых колонках прайса, - в первую очередь он умеет строить отношения с потенциальными клиентами; он искусно управляет конфликтом; возражения клиентов вызывают у него азарт, а не апатию или раздражение…

Он понимает, без таких составляющих работа и должность изменят свои названия. Если товар продается легко и без возражений, зачем тогда вообще куда-то ездить, чтобы его продать? Диспетчер на телефоне – экономично и эффективно! Обзвонил клиентов завтрашнего маршрута, снял остатки, составил корректный заказ, бланк-заявку передал на склад, и дело в шляпе… Легко!

В целом работа торговых представителей может осуществляться в одном из трёх сегментов: HoReCa (гостиницы, рестораны, казино), VIP (крупные торговые сети) и линейная розница (мелкие единичные торговые точки, включая киоски, ларьки и т.п.).

Как правило, около 80-85% рабочего времени специалист проводит в "полях", посещая торговые точки, и лишь около 15-20% занимает офисная работа (изучение документации, ассортимента товара, совещания и собрания.

Различают 2 способа работы торгового представителя:

- если представитель не только заключает договора с торговыми точками, но и сразу отдает им партию товара, его называют ванселлером (от англ. van selling – торговля с колес)
- если в момент первой встречи происходит только заключение договора, сотрудника можно назвать торговым представителем по работе с розницей или преселлером (pre selling – торговля по предварительному заказу).

Говоря о торговых представителях, следует иметь ввиду, что особенность этой профессии - отсутствие профильных вузов. Поэтому наличие диплома по специальности - не главное для работника данной професии. Основным же способом получения и повышения образовательных навыков в данной сфере являются курсы и тренинги.

Основные обязанности

Главная задача торгового представителя - продать товар компании в как можно большее количество торговых точек, а так же обеспечить максимально быструю оплату поставки товара. На выполнение этой задачи и направлены все основные обязанности торгового представителя:

- поиск новых клиентов
- развитие продаж путём расширения представленного ассортимента в каждой конкретной точке
- ведение переговоров, презентация товара
- заключение договоров, ведение сопроводительной документации
- организация и контроль своевременности и качества поставок
- контроль размещения товара на полках в рознице, организация наиболее выгодного размещения товара в торговой точке
- приём и обработка заказов
- контроль платежей
- информационная поддержка клиентов
- планирование своего рабочего времени

Основные требования к соискателям:

- коммуникабельность
- амбициозность
- целеустремлённость
- уверенность
- стрессоустойчивость
- презентабельный внешний вид
- актёрское мастерство
- настойчивость
- высокая работоспособность
- чувство юмора
- терпение

Преимущества профессии:

- определённая свобода - не нужно сидеть в душном и скучном офисе "от и до"
- заработок, зависящий исключительно от трудолюбивости "торгпреда"
- хорошие карьерные перспективы: следующая карьерная ступенька - супервайзер, которому подчиняются несколько торговых представителей, а дальше руководитель отдела продаж, коммерческий директор.......
- вырабатывает и развивает навыки продаж и общения с клиентом, раскрывает торговый бизнес изнутри
- минимум базовых требований к кандидату. Например, высшее образование не обязательно
- хорошая школа выживания в условиях современной экономики

Особенности организации деятельности:

- ненормированный рабочий день
- иногда шестидневная рабочая неделя
- большие физические нагрузки - передвижение пешком
- большие психологические нагрузки - регулярное общение с равнодушными и немотивированными людьми
- необходимость возврата денежных средств от недобросовестных клиентов

Оплата труда:

Эта работа индивидуальна. Вы отвечаете только за свой участок и получаете прибыль со своих непосредственных продаж. Торгового представителя ноги кормят (в сочетании с головой!), причём неплохо. Заработная плата торгового представителя складывается из оклада, процентов от продаж и бонусов. Размер зарплаты зависит от нескольких факторов:

- количество обслуживаемых розничных торговых точек
- количества товарных позиций заказчика
- квалификация торгового представителя
- предоставленных ресурсных возможностей для работы (автомобиль, связь, рекламная поддержка, бюджеты для проведения промоакций и презентаций).

Руководство компенсирует "торгпреду" расходы на бензин, проезд в общественном транспорте, мобильную связь и т.д. "Вилка" зарплат торгового представителя колеблется от 3000 до 8000 грн. В некоторых компаниях при выполнении плановых показателей у торгового представителя есть возможность заработать до 12000 грн.

Профессия «торговый представитель» стала популярной в нашей стране относительно недавно , ее появление связано, в первую очередь, с переходом к рыночной экономике.

Но зачастую люди, откликающиеся на данные вакансии, совершенно не представляют, какие требования выдвигает работодатель к соискателям и чем на самом деле им придется заниматься.

Данные вакансии обычно имеются в любой фирме, осуществляющей деятельность в сфере продажи товаров и оказания услуг. Вот лишь некоторые отрасли , где востребованы работники данной профессии:

реализация продуктов питания;
автомобильный рынок запчастей и аксессуаров;
строительные товары;
продажа медикаментов.

Любой произведенный товар, лежащий на складе – потенциальный убыток . Торговый представитель помогает превратить расходы в прибыль, реализуя продукцию фирм. Но особенности его работы зависят, в первую очередь, от компании, предлагающей вакансию.

Дистрибьюторская компания – это фирма , занимающаяся скупкой крупных партий товаров у непосредственных производителей и реализующая их посредством собственной сети торговых представителей.

К основным плюсам подобных компаний относят:

минимальные требования к соискателям;
размер заработной платы чаще всего зависит от способностей самого работника;
возможность выбора среди множества фирм, предлагающих вакансию;
получение опыта работы в «полевых» условиях.

Но отрицательных моментов все-таки больше . Именно из-за негативных сторон в дистрибьюторских конторах часто наблюдается текучка кадров: непосильные условия труда и невозможность заработать большое количество денег заставляют торговых представителей идти искать более «хлебные» места. К минусам относят:

требование осуществлять работу на личном авто;
большое количество наименований в прайс-листе;
резкое изменение планов продаж по инициативе работодателя;
возможность уменьшения мотивационной части, составляющей большую часть от заработной платы;
изменение рабочей территории.

Устраиваться в дистрибьюторскую компанию стоит, если она имеет репутацию серьезной фирмы и действует по схеме управления, присущей производственным предприятиям.

Работать на производителя намного проще, особенно если его бренд считается известным. Маркетинговая политика компании способствует увеличению продаж торгового агента, что положительным образом сказывается на размере его доходов.

К прочим плюсам следует отнести:

предоставление транспортного средства для работы и его обслуживание за счет компании;
страхование жизни и здоровья;
стабильная заработная плата;
предоставление мобильной связи, расходы на которую берет на себя работодатель;
возможность обучения и карьерного роста;
большие объемы заказов.

Но свобода действий в данной работе ограничивается корпоративными правилами . Дресс-код и рабочее время подлежат строгому контролю со стороны фирмы, а невыполнение требований работодателя приводит к увольнению.

Торговыми представителями в древности были купцы, отправляющиеся вместе с караванами в отдаленные места, где их товар будет востребован, или заключающие сделки о продаже на местах. Часто именно они становились единственным вариантом получить товар, который в данной местности априори не мог быть произведен.

В то время данная профессия была связана с определенными рисками , которые в современности практически исключены. Разграбление караванов, порча продукции из-за ненадлежащих условий перевозки вполне могли разорить торговца.

Но преуспевающие «бизнесмены» накапливали поистине сказочные богатства и могли даже стать представителями дворянского рода при выполнении некоторых условий.

Те, кто думает, что данная профессия является практически полностью идентичной продавцу в магазине, глубоко ошибаются. Торговый агент должен обладать разнообразными умениями, ведь его задача – не просто реализовать товар, а заключить длительное соглашение , которое будет приносить прибыль как самому работнику, так и его нанимателю.

В первую очередь представителю профессии придется заниматься продвижением товаров в среде покупателей, причем, если он работает на дистрибьютора, придется предлагать клиентам различные бренды.

Поэтому, выбрав работу в данной сфере, нужно быть готовым постоянно развиваться и выполнять широкий круг обязанностей:

изучать постоянно меняющийся прайс-лист и досконально знать информацию о любом товаре, имеющемся в перечне;
выстраивать рекламную компанию предлагаемых продуктов с учетом особенностей требований конкретного покупателя;
отлаживать собственную сети постоянных клиентов и постоянно дополнять ее новыми точками сбыта;
следить за предложениями других поставщиков, анализировать рынок цен и методы потенциальных конкурентов;
проводить презентации товара;
вести отчетность и следить за документооборотом.

При всем этом следует учесть, что работа не является офисной и нужно быть готовым к постоянным перемещениям и общению с незнакомыми людьми.

Подробнее о данной профессии можно узнать из видеоролика.

Должностная инструкция и резюме

Начинается работа торгового представителя еще до утверждения на должность . Соискателю предстоит сначала составить резюме, которое покажет сильные стороны претендента на место. На что смотрят работодатели при изучении данной бумаги в первую очередь?

Главное — грамотно и четко изложить все положительные характеристики , которые убедят работодателя, что соискатель сможет принести компании пользу в виде возрастания прибыли и увеличения числа клиентов. Это могут быть как профессиональные навыки, включая опыт работы на аналогичной должности, так и личностные качества.

Особо ценят торговых представителей, указывающих следующие умения :

коммуникабельность;
обработка информации в больших объемах за короткий срок;
навыки работы с документацией;
способности к ведению переговоров;
стрессоустойчивость;
работоспособность;
быстрая обучаемость.

В числе профессиональных навыков на первом месте будет находиться умение управлять автомобилем (также наличие личного транспортного средства) и опыт работы в аналогичной должности .

Если соискатель сумел правильно преподнести себя, он будет принят на работу. Некоторые фирмы предусматривают прохождение испытательного срока перед официальным трудоустройством.

Здесь следует быть особо внимательными: нередко нечестные работодатели после месяца работы отказывают в зачислении в штат и могут не оплатить отработанные часы.

Первое, что потребуют от новоиспеченного торгового представителя – ознакомиться с должностной инструкцией . Данный документ фирмы включает в себя множество нюансов , но в общем виде представляет собой список обязанностей работника. Она состоит из следующих частей :

Общие положения . Здесь находится описание самой должности, структура фирмы и место работника в ней.
Обязанности торгового представителя . В данном разделе четко прописываются действия, которые требуются производить торговому представителю. Чаще всего здесь можно встретить следующие пункты: работа с клиентами, привлечение новых покупателей и поддержка связи со старыми, демонстрация ассортимента товаров, консультация по всем вопросам, связанным с качеством продукции, ее преимуществами и недостатками, изучение обстановки на рынке и внедрение новых методик реализации, контроль за исполнением обязательств со стороны клиентов, отслеживание долгов покупателей, ведение отчетности.
Права сотрудника . Помимо предусмотренных законом, в данном пункте часто отмечаются дополнительные права, такие как предоставление возможности повышения профессиональных навыков и внесение предложений по улучшению работы.
Наступление ответственности . В данном разделе рассмотрены общие положения, определенные законодательством РФ, и нюансы работы в конкретной фирме.

Особое внимание стоит уделить обязанностям – их невыполнение повлечет неизбежное увольнение .

Как стать торговым представителем

Претенденты на данную должность должны обладать некоторыми качествами , позволяющими выполнять предписанные им обязанности. Это, в первую очередь, энергичность, умение контактировать с незнакомыми людьми и готовность к постоянным разъездам.

Обладающий данными качествами человек может считать, что полпути к принятию на работу торговым представителем он уже прошел. Осталось только указать все навыки в резюме.

Устроиться на данную должность можно и без высшего образования, столь востребованного в других областях. Обычно работодателей устраивает и среднее, главное, чтобы человек обладал должными личностными характеристиками и был готов трудиться во имя компании.

Заработная плата

Зарплата представителей данной профессии состоит из двух частей : оклада и процента от продаж. Первый обычно в районе 10000 рублей.

Зато премиальные границ практически не имеют – это может быть и 5000, и 100000 рублей. Все целиком зависит от работника. В среднем торговые представители получают 35000-40000 рублей .

Как и любой работник, вступающий в должность, торговый агент наделяется специфическими правами , напрямую связанными с его работой. Они отражены в соответствующем пункте должностной инструкции. Сотрудник имеет право:

распоряжаться вверенными материалами и финансами;
ставить подписи на документах и визировать бумаги, напрямую относящиеся к его компетенции;
получать сведения и запрашивать информацию и документацию, которые необходимы для выполнения вверенных ему обязанностей;
ознакомиться с должностной инструкцией;
требовать от руководящего состава проведения мероприятий по обеспечению организации его трудовой деятельности.

Сотрудник, занимающий данную должность, несет ответственность за любые совершенные действия, имеющие признаки правонарушений. За нарушение закона он может быть привлечен к уголовной, административной и иным видам ответственности .

За ненадлежащее исполнение обязанностей также придется отвечать, но уже перед начальством, которое и определит меру наказания, предусмотренную трудовым законодательством.

Региональный представитель и отдел продаж: особенности работы

Развитие отдела продаж напрямую зависит именно от качества работы торговых агентов. Call-центры также принимают участие в реализации товара, но личный контакт определенно предпочтительнее.

У торговых представителей имеются собственные стимулы : их мотивационные планы, зачастую, более значимы, чем у представителей смежной должности — телефонных операторов.

В отделе продаж фирмы зачастую имеется должность регионального представителя. Чем она отличается от рядовых работников данной профессии? В первую очередь, сферой охвата. В его ведении обычно находятся большая территория, ему доверяют работу с ключевыми клиентами, магазинными сетями и оптовыми закупщиками.

Ответственности при данной работе куда больше : потеря постоянного клиента, закупающего товар крупными партиями, влечет за собой серьезные последствия, вплоть до банкротства предприятия.

Зачастую региональный менеджер контролирует работу рядовых торговых агентов, занимается их поиском и обучением. Но основная его миссия – это развитие фирмы в регионах и популяризация бренда.

Торговый представитель – не самая легкая работа . Новичкам в данной сфере придется много учиться. Но не слишком строгие требования к соискателям и возможность получения хорошей заработной платы привлекают в данную профессию все больше людей.

Стандарты визита торгового представителя представлены ниже.

strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 0.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Хороший торговый агент способен продать три пары перчаток Венере Милосской
Роберт Орбен

На современном рынке поиска работы самой популярной и востребованной профессией является профессия торгового представителя. Оплата предлагается достойная, особых требований нет, вот люди и интересуются.

Но всерьез воспринимают мало, так как часто профессия ассоциируется с продажей ненужных никому вещей (именно так и работали в 90-е годы 20 века). Но время меняется и меняется спрос. Так кто же такие торговые представители сегодня?

Торговый представитель - кто это?

Прежде всего, торговый представитель - это человек, которому нравится общаться, занимаясь в процессе общения продажами. И не важно, чем занимается торговый представитель, продает ли чай или машины, он должен любить свое дело.

Более профессиональное определение заключается в том, что человек данной профессии - посредник между поставщиком (фирмой, в которой работает) и разными торговыми точками. Например, на склад некой фирмы поступает партия товара по уходу за волосами.

Задача торгового представителя будет в том, чтоб найти как можно больше розничных торговых точек, которые возьмут этот товар на реализацию. Оплатить его могут сразу, а могут по факту продажи.

Конечно, в первую очередь, товар предлагают тем, с кем уже работают, а уж потом начинают искать новых клиентов. Такова, в принципе, общая схема работы торгового представителя. В реальности, довольно часто, бывает по-другому.

Функции работы торгового представителя

Более четко понять суть данной работы поможет перечень функций, которые предъявляются работодателями к торговым представителям. Итак, в работу входит:

Прием заказов для компании
Поиск новых клиентов
Увеличение продаж
Работа с документами
Контроль финансовый
Сервис

Прием заказов - этап работы, позволяющий поддерживать стабильные продажи с торговыми партнерами. Например, представитель имеет свою базу торговых точек, в которые уже не раз поставляет свой товар. После того, как продукт продан, магазин делает заказ на его повторный завоз.

Предприимчивый торговый представитель никогда не остановится на имеющемся у него списке клиентов. Он всегда будет искать новых, расширяя, тем самым, свою клиентскую базу и увеличивая объем продаж. А в каждом магазине или киоске, представитель будет работать на расширение ассортимента поставляемой продукции.

В обязанности торгового представителя входит и ведение документации: заключение договоров, предоставление накладных, чеков, сертификатов и других документов. Кроме того, весь финансовый контроль и учет также на его плечах.

И, наконец, хоть чем занимается торговый представитель, при первой необходимости он должен оказать поддержку и помощь в продаже своего товара продавцам торговой точки, где товар продается.

Он может не только проконсультировать работников магазина, но и пообщаться с потребителями, рассказав про товар и свою фирму. Но, очень часто, перечисленные выше функции работы торгового представителя могут выглядеть несколько иначе.

Бывают ситуации, когда он только принимает заказы и заполняет, при этом, документы, а, непосредственно, продукцию забирают сами покупатели. То есть торговый представитель в такой ситуации еще и экспедитор: он самостоятельно оформляет счет и выдает продукцию.

Можно работать только на телефоне, находя новых клиентов для заключения договоров, а можно самостоятельно объезжать все торговые точки. Метод будет зависеть от специфики продаваемого товара.

Требования работодателей к уровню соискателей профессии

В реальности, торговые представители колесят по городу в течение всего дня. Именно поэтому, одним из требований к соискателям - это наличие водительского удостоверения, а нередко, и личной машины.

Кроме того, работодатели берут на такую должность людей коммуникабельных, внушающих доверие и симпатию, в возрасте до 40 лет. Приветствуется опыт продаж, большое желание заниматься этим и проходить, если надо, обучение.

Наличие среднего или высшего образования зависит от уровня компании, куда человек устраивается. При продажах специфических товаров, приветствуется знание товара.

При выборе профессии торгового представителя, человек должен иметь честолюбие, активную жизненную позицию. Надо быстро соображать, уметь правильно реагировать на ситуацию, быть организованным и внимательным, особенно при оформлении документов. Неплохо ориентироваться в бизнесе того направления, что делает торговый представитель.

Даже у тех, кто имеет какие-то навыки, работа торгового представителя отнимает очень много времени. График, чаще всего, ненормированный. Отсюда следует, что не менее важно, чем все вышеперечисленное, иметь повышенную стрессоустойчивость, быть адекватным человеком.

Только так можно выдержать сумасшедший ритм этой трудовой деятельности. Но, все-таки, работа торгового представителя стоит того, чтоб попробовать свои силы. Особенно, если человек чувствует желание к такому виду деятельности.

В этой должностной инструкции торгового представителя вы найдете полный перечень обязанностей, программу обучения, а так же готовый шаблон вакансии торгового представителя.

Кто такой торговый представитель?

В первую очередь, торговый представитель – это официальное лицо компании. Данная должность еще может встречаться под названиями: агент внешней службы, торговый агент, мерчендайзер, менеджер по активным продажам. Но суть работы одна – презентация продуктов компании клиентам и ведение продаж.

Должностные обязанности торгового представителя
Основное, что должен уметь торговый представитель:

активно работать с клиентами;
качественно представлять товар компании;
обеспечить продажи на закрепленной за специалистом территории.

Торговые представители – мощная внешняя служба, без которой не может обойтись ни одна серьезная компания или фирма. Практически на 80% успех развития предприятия зависит от навыков торгового агента.

Разберем подробно, что входит в должностные обязанности торгового представителя.

Работа с клиентами – 15 правил для достижения успеха :

удерживать и пополнять клиентскую базу;
заключать договора;
совершать регулярные визиты к клиенту согласно плану в маршрутном листе. Цель визита – сбор данных по остаткам товара и составление нового заказа;
посещать в установленный период все точки активных и потенциальных клиентов;
следить за полнотой ассортимента товара и его выкладкой согласно стандартам мерчендайзинга;
своевременно обновлять рекламный материал на точках;
вести контроль отправки товара на точку в соответствии с заказом. Должны быть соблюдены сроки отправки, товар обязан прибыть в точности по комплектности, объему и наименованию продукции;
следить за платежеспособностью клиентов, их задолженности перед фирмой. Всегда сообщать офису о возможной задержки оплаты клиента;
торговый представитель может выполнять у клиентов инкассацию денег за выполненный заказ;
быстро реагировать на пожелания или претензии клиентов относительно качества и количества поставленной продукции, стараться как можно быстрее исправить ошибки;
следить за соблюдением всех условий договора, предотвращать нарушения;
вести работу с сотрудниками на точках, проводить консультацию или презентацию по тому или иному товару, указывая на основные характеристики и преимущества продукции;
обучать сотрудников на точке технике продаж и особенностям представления товара конечному покупателю;
проводить мониторинг среди конкурентов, предоставлять офису все необходимую информацию об изменениях на рынке;
вести контроль в период дегустаций и промоакций.

Отчетная документация – лучший метод объективной оценки.

Желаете улучшить свои показатели и сделать работу еще более результативной? Ведение документов поможет реально взглянуть на результаты своих действий и составить эффективный план.

В должностные обязанности торгового представителя входят такие документальные работы:

ведение контактов клиентской базы;
создание ежедневных, ежемесячных и квартальных отчетов по обороту товара;
ведение аналитического отчета по каждому клиенту отдельно, благодаря общему анализу можно вывести общую картину работы и создать оптимальный план дальнейших действий;
создание презентационного материала для клиентов, как в бумажном, так и в электронном виде;
предоставление отчетов по финансовым и материальным расходам.

Основные требования к кандидату на должность торгового представителя:

незаконченное высшее или же высшее образование;
опыт работы (желательно);
приятная презентационная внешность;
опрятный внешний вид, официальный костюм;
коммуникабельность, внимательность, ответственность;
грамотная речь;
отсутствие вредных привычек или судимости.

ТОП 5 основных навыков, которыми должен обладать торговый представитель:

уметь вести переговоры;
владеть искусством убеждения;
уметь работать с возражениями и сложными клиентами;
находить компромисс;
совершать холодные звонки .

Торговый представитель с нуля – как сделать из новичка квалифицированного специалиста
Обучить новоприбывшего сотрудника на должность торгового представителя довольно легко и быстро. Для этого потребуется наставничество уже опытного сотрудника компании, несколько дней и четкий план обучения:

ознакомление с компанией, сотрудниками и трудовым рабочим порядком – несколько часов;
подробное разъяснение всех должностных обязанностей торгового представителя – несколько часов;
знакомство с продукцией фирмы и местом работы – 1 день;
теоретический тренинг о технике продаж и особенностях психологических приемов – 1 день;
практическая испытательная работа под наблюдением ответственного лица – 2-3 дня;
регулярное проведение обучающих семинаров для повышения квалификации торговых представителей – в среднем 1-2 семинара в месяц.

Данная должностная инструкция торгового представителя содержит все необходимые пункты для обучения агентов внешней службы. Все выше перечисленные обязанности и этапы подготовки выдержаны из опыта лучших компаний.