Шаблон для анализа продаж и прибыли в компании. Управление продажами в магазине – как отслеживать и анализировать данные продаж? Данные о продажах

Для анализа продаж используйте методику 2Q1D. 2Q1D – «код», в котором зашифрована определенная последовательность: две «Q» означают Quantity (количество) и Quality (качество), а одна D – Developing (развитие).

Quantity предполагает, что в компании вне зависимости от сферы отслеживаются количественные показатели по ежедневной активности менеджеров (звонки, встречи, презентации, сделки) и число полученных лидов. Это основа основ любых продаж, которая позволяет максимально влиять на ширину «входа» в воронку. Однако эти показатели абсолютно не «чувствительны» к качеству процесса. Поэтому для полноценной работы нужно отслеживать еще и качественные параметры.

Quality – массив качественных показателей, наблюдение за которыми, дает возможность влиять на «ширину» воронки. Главным качественным индикатором состояния продаж является , как общая, так и из этапа в этап. Чтобы увеличивать ее, проводите такие качественные исследования, как:

1. Сегментирование текущей базы покупателей по крупности контракта, отрасли, продукту
2. ABCXYZ-анализ
3. Миграция клиентов по категориям
4. Измерение мощности контрагента через определение своей доли в структуре его закупок

Developing подразумевает расширение бизнеса за счет новых каналов и продуктов. Вы строите новые воронки, отслеживаете среднюю стоимость лида.

Анализ продаж: основные отчеты

Анализ продаж: электронная доска

Этот отчет важен для анализа, поскольку содержит основную информацию о ситуации .

Пункты, которые должна содержать электронная доска:

1. Процент выполнения задач на текущую дату

План на текущую дату = количество рабочих дней х количество отработанных дней

Процент выполнения плана = Факт на текущую дату/план на текущую дату

Если есть какая-то сезонность или особая специализация, то должна быть привязка ко дням. Например, для розничного бизнеса характерны дни особенно активных продаж (выходные дни) и обычный режим (для будних дней). Тогда нужно оценивать работу продавцов по сменам.

Основная ошибка, которую допускают при анализе на этом этапе, когда факт выполнения плана на текущую дату делят на месячный план, а не на текущую дату. В результате получают некорректные данные. Так как в начале месяца покупают всегда хуже, а в конце месяца показатели выравниваются. Поэтому, если вам нужно провести анализ на текущую дату, то делите факт выполнения именно на интересующую вас дату.

1. Сколько денег пришло
2. Сколько осталось продать до конца недели, чтобы выполнить недельные цели

Очень удобный пункт для анализа. Сразу видно, сколько каждому менеджеру необходимо добрать до выполнения поставленных задач.

1. План на месяц

Обратите внимание, что для новых сотрудников он должен быть меньше. Это абсолютно нормальная практика во многих компаниях.

1. Дни месяца
2. Сколько дней прошло (включая данную неделю)
3. План до конца недели нарастающим итогом
4. Количество прошедших дней, включая сегодняшний

Эту таблицу можно делать как в Eхcel, так и привязать к программе 1С, CRM. Делегируйте функцию ее заполнения менеджерам, чтобы они вносили данные по факту поступления денег.

Попросите своего руководителя отдела присылать вам ежедневно такой отчет. С помощью него можно не только проводить анализ, но и вовремя повлиять на текущую ситуацию: отрегулировать подачу заявок менеджерам, повлиять на каждую цифру, чтобы все менеджеры вовремя смогли выйти на нужные показатели.

Анализ продаж: визуализация результатов для всего отдела

Помимо того, что есть электронная форма отчетности, у вас в офисе должна быть реальная доска, на которой менеджеры записывают свои результаты.

Мы настойчиво рекомендуем использовать и электронный, и реальный формат доски. При анализе вы сами удивитесь, насколько сильно реальная доска влияет на результат. Собственноручная запись своих результатов создает определенные эмоции и у менеджеров. Конечно, если мы оцениваем не работу call-центра со 150 сотрудниками. Только в этом случае данный совет не уместен.

Анализ продаж: разбираем план оплат

Задачи по оплатам на неделю и на завтра должны ставиться заранее, а не в начале недели или дня. Например, в пятницу предшествующей недели и накануне вечером.

Это позволяет провести анализ в спокойном темпе и дает возможность перестроить задачи под текущую ситуацию.

Несмотря на частое сопротивление менеджеров, такие отчеты важно заполнять. Это позволяет делать анализ в разрезе достижений/ожиданий.

Пример плана оплат на неделю:

• Менеджер
• Клиент
• Годовой оборот клиента
• Чем занимается клиент
  • Продукт
  • Тариф
  • Сумма
  • Когда оплатит
  • Ссылка на клиента
  • Комментарий

В розничной торговле можно планировать только крупные чеки постоянных клиентов.

Пример задача по оплатам на завтра:

• Ссылка на CRM
• Cуммы
• Название продукта
• Адреса и т.д.

Анализ продаж: выгрузка из CRM

В CRM-системе можно сделать автоматизированные настройки по анализу продаж. Но прежде чем это делать, задайте себе вопрос, подходит ли это вам.

Потому что основная проблема автоматизированного отчета в том, что руководители отделов продаж не всегда заходят в систему, чтобы его посмотреть.

А при наличии этого отчета в Excel-формате, руководитель имеет возможность посмотреть на ситуацию и провести анализ продаж лично. Это то, что он должен делать самостоятельно каждый день.

Анализ продаж: измерение «потенциала» покупателя

Потенциал покупателя необходимо измерять для того, чтобы понимать кому и сколько можно продать. Методы анализа продаж позволяют это выяснить. В результате вы не тратите время на клиентов «малой мощности». И в то же время увеличиваете регулярность отгрузок и средний чек с контрагентами с высоким потенциалом закупок.

Чтобы понимать, каким потенциалом обладает покупатель, необходимо подсчитать показатель пенетрации. Под необычным словом «пенетрация» понимается доля вашей продукции в общем объеме закупок клиента. Измерение этой доли представляет собой один из базовых методов анализа продаж для любого бизнеса.

Определение доли производится в 2 шага.

1. Вы опрашиваете всех постоянных клиентов, задавая им следующие вопросы:

• «Сколько вы приобретаете такого же товара в других компаниях?»
• «Что еще покупаете в другом месте, что могли бы покупать у нас?»
• «Что нужно сделать, чтобы вы покупали у нас больше?»

Приготовьтесь к тому, что вы получите информацию не более, чем о 60-70% своей текущей базы. Многие просто «уйдут» от ответа. Поэтому в дальнейшем следует подключить статистические методы анализа продаж.

2. Необходимо проанализировать самостоятельно или заказать у стороннего агента исследование рынка. Так вы точно поймете, какова его реальная емкость, сколько участников на нем действует, какие ниши пока еще свободны и т.д.

Анализ продаж: исследование покупателей и продуктов по ABC XYZ

Методы анализа продаж по текущей базе позволяют отслеживать такие показатели как регулярность и объем отгрузок. Они важны, так как являются основными индикаторами развития бизнеса.

Правда, зафиксированные в отрыве от каких-либо ориентиров, регулярность и объем отгрузок по каждому клиенту не информативны. Поэтому при их измерении принято использовать такие методы анализа продаж, как ABCXYZ–исследование и миграция клиентов из категории в категорию.

ABCXYZ-исследование текущей базы представляет собой метод анализа продаж, который предполагает наличие 3 категорий по объему и 3 категорий по регулярности. Причем этими категориями может измеряться не только объем и регулярность в разрезе покупателя, но и в разрезе каждого артикула – единицы продукции.

Группа АВС:

• А - приобретает(ся) большими объемами
• В - приобретает(ся) средними объемами
• С - приобретает(ся) малыми объемами

Группа XYZ:

• Х - приобретает(ся) регулярно
• Y - приобретает(ся) нерегулярно
• Z - купил один раз

В итоге на стыке данных критериев образуется 9 групп контрагентов/продуктов. После этого совершите 4 действия.

1. Досконально изучите характеристики AX, BX – это ваши целевые покупатели/продукты. Их, скорее всего, не более 20%, но они дают 80% прибыли.

2. Поработайте с лояльностью по CX, AY, BY – у них есть потенциал перехода в топовые категории AX, BX.

3. Обратите самое пристальное внимание на то что, говорят покупатели из AZ. Они дадут вам самые ценные рекомендации.

4. И лучше вообще отказаться от работы с продуктами и клиентами, которые находятся в категориях BZ, CY, CZ. Вы больше тратите, чем зарабатываете на них.

Анализ продаж: миграция клиентов в категориях ABC XYZ

Как только картина прояснилась, переходите к следующему методу анализа продаж – отслеживайте миграцию клиентов и продуктов из категории в категорию и динамику этого процесса.

Для этого используются 4 метода анализа продаж всей массы текущих клиентов.

1 метод анализа: миграция в разрезе покупателей

Заполняйте в CRM следующую форму.

2 метод анализа: миграция в разрезе менеджера

Можете использовать эту таблицу.

3 метод анализа: изменение качества портфеля продавца по объему отгрузок по ABC.

По этой диаграмме можно судить, что дела у продавца Иванова идут неважно. Количество клиентов, которые приобретали через него большими объемами (категория А), за год упало больше чем в 3 раза.

4 метод анализа: контроль регулярности покупок по XYZ в портфеле сотрудника

Анализ продаж: определение индекса лояльности покупателей

От того, насколько хорошо относятся к вам покупатели, то есть уровня их лояльности, зависит величина объемов и регулярности сделок по текущей базе. Чтобы понимать степень их лояльности и влиять на нее, разработан действенный метод анализа продаж – индекс лояльности клиента (Net Promoter Score – ).

Измеряем и работаем с ним следующим образом.

1. Проводим опрос среди клиентов. Для этого задаем 2 вопроса: «Оцените по 10-бальной шкале, с какой вероятностью вы готовы порекомендовать наш продукт знакомым / друзьям / родственникам?» и «Что нужно предпринять, чтобы в следующий раз вы поставили нам 10 баллов?».

2. В зависимости от количества баллов, поставленных вам по 1-му вопросу, делим всех опрошенных на 3 категории:

• 0-6 баллов – критики. Они однозначно к вам настроены нелояльно. Как бы не заработать от таких отрицательный отзыв. Покупатели из этой группы никогда не порекомендуют вас.
• 7-8 баллов – нейтральные. Эта группа всем довольна. Но они не входят в категорию ваших поклонников. Плохого не скажут, но и рекомендовать не станут.
• 9-10 баллов – сторонники. Действительно, лояльные клиенты. Иногда их еще называют «промоутерами», так как они активно рекомендуют вас своим близким, знакомым, партнерам.

3. Рассчитаем NPS.

NPS = (Количество тех, кто поставили 9−10 баллов / общий объём опрошенных) - (количество тех, кто поставил 6 баллов и ниже/общий объём опрошенных)

• 5−10% NPS - крайне низкий показатель лояльности. Все плохо. Компания балансирует на грани. Срочно принимайте меры. Такой показатель считается нормальным только для очень небольшого количества отраслей, типа, агентств недвижимости и медицинских центров.

• 45% NPS - это нормальный показатель. Дела у вас идут хорошо. Но не время почивать на лаврах, так как вы явно не входите в число лидеров рынка.

• 50−80% NPS - это лидер отрасли. Покупатели возвращаются снова и снова. Вы в топе рынка. Всеми силами старайтесь удерживать позиции.

Анализ продаж: ARC , CRR , LTV – показатели развития

К эффективным методам анализа развития бизнеса относятся LTV (Lifetime Value - ценность покупателя), ARC (average revenue per customer - средняя сумма за период), CRR (Customer Retention Rate - показатель удержания).

Такой метод анализа как измерение LTV показывает, сколько бизнес зарабатывает на каждом своем покупателе в течение его «жизни» как клиента компании.

LTV = S * C * P * T

S - средний чек;

P - прибыльность в процентах от суммы чека;
T - среднее количество месяцев, в течение которых покупатели остаются активными).

ARC = S * C * P

S - средний чек;
C - среднее число покупок в месяц;
P - прибыльность в процентах от суммы чека.

Всегда отслеживайте такой простой показатель как CRR. Это коэффициент удержания покупателей. Он демонстрирует то, как приходят или уходят покупатели. Его положительное изменение на 5% может дать прирост в прибыли до 25-95%. Такая корреляция была отмечена в исследованиях ученых Гарвардской школы бизнеса.

CRR = ((E-N) / S) x 100

Е - количество покупателей на конец периода;
N - количество новых покупателей, приобретенных за этот период;
S - количество покупателей на начало периода.

Анализ продаж: ключевые функции CRM

Основной тренд в сфере повышения продаж – автоматизация бизнес-процессов. Это не только снижает ошибки, минимизирует так называемый человеческий фактор, но помогает анализировать ситуацию.

Совет №1, который мы не устаем повторять: для роста продаж необходимо внедрение CRM. При этом в системе должны быть настроены ключевые функции. Одна из них – автоматическое заведение каждой сделки в CRM в момент первого контакта. Важно, чтобы каждый потенциальный клиент сразу попадал в систему, а не менеджеры решали, заводить его или нет. Если эта функция будет настроена, вы сможете проводить анализ продаж, основываясь на реальных данных по трафику.

Также в CRM должна быть настроена функция роботизированного распределения лидов в зависимости от истории коммуникации с клиентом. То есть система должна видеть, кто из менеджеров с кем работал. Кроме того, CRM должна автоматически распределять «теплые» и «горячие» лиды между сотрудниками в зависимости от их квалификации.

В числе типичных ошибок, которые мешают получать объективный анализ продаж, следующие:

1. Работа в CRM ведется из контрагента, а не из сделки. В первом случае у вас под рукой, по сути, оказывается книга контактов. Если же работа в системе идет по сделкам, то можно проследить, как клиент двигается по , на каком этапе он «застрял».

2. В сделках используются статусы «Думает», «В процессе», «В работе», что накапливает клиентов в воронке, не переводит на следующие этапы. Откажитесь от этих статусов! Постарайтесь сразу выявить в числе потенциальных клиентов «лишние звенья», исключить из списка тех, кто никогда не купит у вас. Используйте информативные статусы: «отправлено коммерческое предложение», «выставили счет», «оплачено».

3. Нет интеграции CRM с сайтом. В этом случае теряется 50% заявок, поскольку менеджеры по собственным критериям принимают решение, какая из заявок «достойна» отработки.

Для анализа продаж необходимо знать лояльность клиента. Когда настроен автопрозвон, задача по составлению рейтинга NPS заметно упрощается. Кстати, если у компании периодический цикл реализации товаров/услуги, то аналитика должна включать такой показатель, как доля в клиенте. Важно понимать, сколько продукции покупатель берет в вашей фирме, а за какой обращается к конкурентам. Есть сервисы, которые при интеграции с CRM позволяют организовать автодозвон: система переведет звонок на менеджера, когда клиент возьмет трубку. То есть автоматизация помогает эффективнее использовать рабочее время сотрудника: ему не приходится вновь и вновь набирать номер, ждать ответа. Фишка таких сервисов еще и в том, что система может записывать все разговоры, что пригодится при анализе продаж.

Договориться о встрече, вернуть ушедших клиентов, выставить коммерческое предложение – для любого этапа нужно иметь правильный скрипт. Мы предлагает выкинуть в корзину бумажные версии, а разрабатывать скрипты с помощью современных платформ. В этом случае вы всегда сможете проанализировать, как менеджеры используют скрипты, какие допущены ошибки, на каком этапе был потерян клиент и т.д.

3. Слушайте 2-3 звонка каждого продавца в месяц и вносите результаты прослушки в лист развития.

4. Собирайте на каждого подчиненного его папку развития.

6. Контролируйте количество входящих и исходящих звонков.

7. Контролируйте их длительность.

Анализ продаж: ключевые моменты статьи

Итак, расставим акценты и подытожим все сказанное. Анализ продаж предполагает оценку количественных и качественных показателей отдела продаж.

Базой анализа продаж являются такие отчеты, как план/факт оплат на сегодня, завтра, неделю, отчеты по оплатам в реперные точки. Очень важно визуализировать результаты работы как всего отдела, так и каждого сотрудника. Делайте это с помощью электронной доски или просто фиксируйте данные на ватмане. Главное, чтобы «доска» располагалась на видном месте.

Анализ продаж также связан с оценкой потенциала покупателя – долей вашей компании в закупках клиента. Таким образом у вас будет понимание, кому и сколько можно продать.

Безусловно большие возможности для принятия решений и выработки определенных действий дает ABCXYZ-исследование текущей. Также не забывайте периодически проверять индекс лояльности ваших покупателей.

Мы рассмотрели основные отчеты, которые необходимо вести для правильного анализа ситуации. Проверьте, как они настроены у вас. Оцените, насколько полную картину вы можете видеть благодаря тем данным, что предоставляют вам сотрудники.

В отчете представлена статистика интернет-магазинов за 2014 год по категориям, долям на рынке, покупательской активности, росту годовых оборотов и другим основополагающим показателям в сравнении с данными 2013 года. Охарактеризованы тенденции и динамика развития онлайн-рынка России прошлого года, дана частичная характеристика протекающим процессам. По результатам исследований InSales, общий оборот средств на российском рынке интернет-торговли за прошедший год достиг 612 млрд. рублей. По сравнению с позапрошлым годом, в котором эта цифра была равна 470 млрд. рублей, общая статистика интернет-магазинов в России демонстрирует рост оборота на 31%. Тем не менее, по сравнению с 2013 годом в прошедшем 2014 году увеличилось и количество закрывшихся коммерческих проектов.

Общая оценка рынка

Несмотря на колоссальные суммы оборота прибылей в российских ИМ, темпы роста интернет-торговли заметно спали на фоне темпов, которые мы могли наблюдать двумя-тремя годами ранее. Растущая инфляция, всколыхнувшая российский рынок интернет-торговли в последние месяцы 2014 года, ощутимо повлияла на рост объемов рынка, что компенсировало понижение количества заказов в целом. Экспертами ожидается рост этой отрасли экономики на 25-35% ежегодно, что, естественно, отчасти связано с инфляционным поднятием цен. Таким образом, ожидается, что уже к 2016 году объемы средств в интернет-бизнесе достигнут 1 трлн. рублей.

Приблизительный прогноз на ближайшие три года в млрд. рублей:

В рамках этого исследования анализировались заказы, осуществлявшиеся онлайн и в телефонном режиме, в учет принимались только продажи материальных товаров – статистика продаж цифрового сегмента, билетов и купонов на скидки при расчетах не учитывалась. Принимались во внимание заказы, совершаемые как на территории РФ, в отечественных ИМ, так и за рубежом.

Объемы рынка по товарным категориям за прошедший год в млрд. руб.:

Среднесуточная статистика заказов в популярных товарных категориях в % выглядит так:

Статистическая динамика количества покупок в интернет-магазинах в разных категориях за сутки

Наиболее стремительный подъем в минувшем году отмечался в категории «Одежда и обувь» за счет ощутимого прироста дешевых заказов в интернет-магазинах зарубежья. Следующими по объемам роста заказов стали категории стройматериалов, спортивного инвентаря и различного оборудования.

Региональное распределение активности российских покупателей на рынке интернет-торговли

Объемы рынка, занимаемые 10 крупными городами, составили 71%, что на 1% больше их доли в 2013 году. Распределение неравномерное: Санкт-Петербург нарастил процентную долю с 9% до 11,5%, активный рост продемонстрировали Южный и Северо-Кавказский округи. Столица по-прежнему осталась на лидирующих позициях – её доля составила те же 40%.

Рейтинг городов по этому показателю особых изменений не претерпел, однако некоторые города изменили позиции:


В отличие от роста активности покупателей в Санкт-Петербурге, некоторые города продемонстрировали спад: доля Екатеринбурга изменилась до 4,6% с 5,8% в позапрошлом году, доля Челябинска сократилась с 2,5% до 2%. Уменьшение доли Уральского округа связано с низким темпом прироста покупательской массы, общее число заказов не уменьшилось.

Статистика количественного изменения интернет-магазинов

В Рунете зарегистрировано более 100 000 сайтов с активной страницей «Корзина», количество функционирующих дееспособных ИМ, в которых была зафиксирована активность покупателей, в 2014 году составляло порядка 43 000.

В ретроспективе за 2007-2014 г.г. картина выглядит так:

Статистика общих сумм покупок в интернет-магазинах выглядит следующим образом:

Классификация магазинов по общей сумме оформленных в сутки заказов:
Большие – свыше 1000.
Средние – около 50.
Малые – от 10.
Микро – до 10.

По сравнению с позапрошлым годом, в 2014 году заметно возросло количество больших ИМ (Интернет-Магазинов), что связано с общим ростом объемов интернет-торговли в России – многие ИМ активно развиваются и расширяются. Возрос и их средний годовой оборот. В категории микро-магазинов заметна тенденция расслоения – треть из них почти не получала заказов, но в целом средний годовой оборот в этой категории также увеличился за счет роста количества заказов и увеличения среднего чека.

Изменение количества ИМ в различных товарных категориях

Наибольший процент открытия новых ИМ в 2014 году зафиксирован в категориях «Стройматериалы», «Товары для дома», «Подарки», «Оборудование». В среднем в этих отраслях количество ИМ возросло на 15-25%, эти же категории демонстрируют и максимальный прирост оборота в 2014 г.

Обратная тенденция (количество закрывающихся магазинов превышает создание новых) наметилась в категориях «Цветы», «Электронная и бытовая техника», «Компьютеры, ноутбуки». В категории товаров для детей количество закрывшихся проектов было практически равно количеству вновь созданных.

Динамика оборотов ИМ

В 2014 году рынок интернет-торговли характеризовался максимальной активностью покупателей в магазинах категорий «Все для дома» (60%), «Автозапчасти», «Стройматериалы» (по 44%), «Аксессуары» и «Подарки» (по 41%) и «Электроника и техника» (37%).

В сегментах «Мобильные телефоны», «Компьютеры и комплектующие», «Одежда и обувь» оборот в среднем возрос на 24%, 22% и 21%. Отметим, что прирост в категориях мобильных телефонов, одежды и обуви ощутимо упал по сравнению со статистикой предыдущих лет. В разделах «Цветы», «Косметика и парфюмерия», «Книги» роста практически не зафиксировано.

Выводы и тенденции развития Интернет- рынка в России

В целом в 2014 году интернет-торговля в России «повзрослела» - с рынка массово уходили слабые игроки, исчезали мелкие магазины, характеризовавшиеся повышенной чувствительностью к нестабильности курса или ориентированностью на «санкционные» товары. Крупные магазины расширяются, становясь многоуровневыми – появляются новые категории и разделы, хотя и среди гигантов есть закрывшиеся проекты. В категории средних и мелких магазинов ужесточилась конкурентная борьба, появляются новые участники рынка.

Предоставленный отчет основан на данных из открытых источников и результатах исследований компании InSales. При расчетах учитывались размеры среднего чека, ежемесячная посещаемость, конверсия. Хотим отметить, что в использованном в статье разделении базы ИМ на категории (43000 сайтов) возможна погрешность, связанная с расширением и мультикатегорийностью части отдельных проектов.

Если вам есть что сказать по поводу прочитанного, будем рады видеть ваше мнение в комментариях.

Здравствуй, дорогой читатель! Рад приветствовать тебя на просторах нашего бизнес-журнала.

Недавно мы с коллегами задумались над вопросом, какой товар самый ходовой в России. Думаю, каждому мыслителю рано или поздно приходит в голову этот вопрос. Лично меня он начал мучить с того момента, когда мы решили запустить свой интернет-магазин, но это отдельная история.

Обычно один вопрос вызывает череду последующих, поэтому сегодня будет не только топ продаваемых товаров в России Украине и СНГ – мы также рассмотрим с вами:

1. трендовые товары в интернет-продажах;
2. что пользуется спросом на досках объявлений (www.avito.ru);
3. топ-10 покупаемых товаров во всем мире;
4. что на данный момент покупается славянским братом в Китае (с использованием ресурса ru.aliexpress.com).

Цель данной статьи – общее развитие, расширение сознания. Вы научитесь анализировать спрос на товар и его сезонность, используя общедоступные интернет-инструменты, и самое главное – сможете выпендриться перед товарищами новыми знаниями. Давайте начнем!

Самый продаваемый товар в России и Украине

Эта информация вряд ли поможет найти нишу для своего магазина, но, как минимум, это интересно. У вас есть минута на то, чтобы самостоятельно подумать, какой товар в России самый продаваемый.

И нет, ответ – не продукты питания, не сигареты и даже не алкоголь, однако мы покупаем это почти каждый раз, когда идем за покупками в магазин или на рынок. Вообще, покупка этого товара происходит на автомате. Догадались?

Итак, титул самого продаваемого товара в России носит обычный полиэтиленовый пакет . Даже на таком, казалось бы, незначительном товаре можно делать миллионы рублей.

Мир уже начал осознавать, что полиэтиленовые изделия наносят большой вред экологии окружающей среды. Проблема в том, что полиэтилен долгое время не разлагается, а это приводит к гибели 1 млн. птиц, 100 000 морских млекопитающих и огромному количеству косяков рыб. В США и Европе от целлофановых пакетов начали отказываться.

На что ориентироваться при выборе товара для продажи?

Если вас интересует товар для реализации, следует пойти другим путем. Вам не стоит искать самый популярный товар, который покупается населением “вагонами”. Нужно в первую очередь смотреть на перспективность и доходность – наш продукт также должен быть готов к неблагоприятным условиям, поскольку экономические кризисы сейчас не редкость.

В перечне самых покупаемых товаров в России находится следующее:

• мелкая бытовая техника;
• электротовары;
• санитарно-технические товары;
• повседневные инструменты;
• бытовая химия;
• одежда и обувь;
• детские товары;
• прочие товары ежедневного использования.

Пройдемся по списку самых востребованных продуктов:

• мясо (говядина, свинина, курятина, индюшатина);
• полуфабрикаты;
• куриные яйца;
• замороженные морепродукты (рыба);
• растительное и сливочное масло;
• коровье молоко;
• мука и макаронные изделия;
• сахар и соль;
• черный чай;
• крупы (гречка, рис, пшено, овес);
• овощи (картофель, морковь, лук, капуста);
• яблоки, бананы.

Что-то имеет больший спрос, что-то – меньший. Как определиться?

1. Ориентируйтесь на свой интерес и подумайте, что ближе к сердцу.
2. Все познается в сравнении: чтобы сделать выбор в пользу того или иного товара, нужен анализ (об этом будет отдельная статья).

Выходит за рамки статьи, поэтому более детально мы рассмотрим данную проблему в другой раз. А сейчас начнем составлять рейтинг самых покупаемых товаров россиянами в интернете. Поехали!

Топ самых продаваемых товаров в интернете за 2017 год

Интернет – большой и интересный рынок, на что есть три причины:

1. сейчас покрытие интернета в России – около 74%, при этом наблюдается постоянный рост;
2. доля пользователей старшей возрастной группы также увеличивается;
3. мобильная интернет-аудитория несется на космической скорости (30-40% людей заходят на наш сайт со смартфонов или планшетов).

70% всех российских интернет-пользователей заходили в сеть как минимум 1 раз с мобильного устройства – год назад, например, это значение было 56%.

К чему ведет такой стремительный рост интернета? Вместе с ним повышается спрос на товары и услуги, а это то, что нам с вами нужно. Далее мы рассмотрим:

1. наиболее востребованные и популярные товары в интернет-магазинах;
2. самые трендовые и ходовые товары на одностраничниках на сегодня.

1. Поиск товара, востребованного для интернет-магазина

В попытках отследить самые востребованные и популярные товары в интернет-магазинах, которые лучше всего покупаются населением в 2016 году, мы пришли к следующему топ-10 списку.

1. Мелкая бытовая техника на сегодня – лидер интернет-продаж. Небольшая цена и компактные размеры делают эту продукцию практически идеальной (но для продажи в своем интернет-магазине этот товар мало подходит).
2. Парфюмерия и косметика.
3. Мобильные устройства.
4. Ноутбуки и планшеты.
5. Интернет-подарки и игрушки.
6. Лицензионное программное обеспечение.
7. Одежда и обувь.
8. Книги. Удивительно, но бумажные книги все еще популярны. Казалось бы, они дорогие, к тому же есть много сайтов, где можно бесплатно скачать интересующую литературу в электронном варианте. Тем не менее, это не мешает бумажным книгам продаваться.
9. Бронирование билетов онлайн. Вы представить себе не сможете, сколько самолетов сейчас находится в воздухе (как будет свободная минутка, зайдите на сайт flightradar24.com – это расширит границы вашего сознания).
10. Крупная бытовая техника.

Большинство из перечисленных товаров не подойдут, если вы собрались открывать интернет-магазин с нуля. С техникой могут возникнуть проблемы и поломки, а чтобы заработать нормально, нужно заказывать оптом. Нереально конкурировать с крупными игроками, которые берут товары большим оптом и продают по цене, характерной для обычных магазинов.

2. Одностраничник: что это такое и зачем он нужен?

Одностраничник, посадочная страница, лэндинг, landing page – это все синонимы.

Есть такая категория, как wow-товары (по-русски wow = вау) – товары импульсного спроса. Было ли у вас такое, что идете мимо магазинчика или киоска, увидели по телевизору или интернету рекламу товара, и вам сразу захотелось его купить, хотя до этого вы даже не подозревали о его существовании? Высока вероятность, что это был товар из данной категории. В телемагазинах тоже часто впаривают вау-товары. Приведу примеры:

• пояс для похудения без усилий;
• тренажеры, которые качают мышцы без вашего участия;
• всевозможные экономители воды, света, топлива и т.д.;
• крема для увеличения чего-либо;
• копии брендовых часов, айфонов.

Вы знакомы с понятием CPA-сетей, партнерского маркетинга и арбитража трафика? Если нет, об этом будет отдельная развернутая статья. Вкратце, CPA-сеть – это посредник между вебмастером (человеком, работающим с сайтами и трафиком) и рекламодателями, у которых есть товар. Они готовы платить комиссию вебмастеру за то, что тот будет продвигать и продавать товар. CPA-сети продают wow-товары через одностраничники. Помните фразу о том, что спрос создает предложение? В случае с этими ребятами все наоборот.

Вот одна из множества патерских сетей — http://m1-shop.ru/ . После регистрации по ссылке http://m1-shop.ru/ofers будут доступны предлагаемые товары, с которыми вы можете ознакомиться (около 300 предложений). Я же приведу 10 из них, которые были топовыми на момент написания статьи.

Итак, вашему вниманию представляется топ самых популярных товаров, которые продают через одностраничники в больших объемах.

1. Маска от черных точек и прыщей Black Mask.
2. PowerBank на солнечных батареях.
3. Армейские наручные часы Amst.
4. Пояс AB Gymnic.
5. Корректор MAC.
6. Корсет Waist Trainer.
7. Mangosteen – сироп для похудения.
8. Активатор Клева FishHungry.
9. Спрей для волос Ultra Hair System.
10. Титан гель.

Немного данных от Авито - крупнейшей доски объявлений в России

Я пытался найти информацию за 2016 год, но наткнулся только на официальный отчет двух годов ранее. Поскольку на безрыбье и рак рыба, дальше будет идти речь за 2014 год. Однако информация интересная и полезная, поэтому будет, над чем подумать.

Проводя исследование, аналитики авито выяснили, что пользователи сайта скупились на 34.4 миллиардов рублей в таких категориях товаров, как:

• личные вещи;
• товары для дома и дачи;
• хобби и отдых;
• бытовая техника;
• товары для домашних питомцев.

Треть оборота забрали на себя категории «Личные вещи» и «Товары для дома и дачи» (6,5 и 5,5 млрд. рублей соответственно). Забавный момент: по сравнению с предыдущим годом продажи в этих категориях выросли почти одинаково – на 38,6% и 38,3%.

А самой продаваемой категорией товаров оказалась «Бытовая электроника»: на авито было продано ноутбуков, компьютеров, видео- и фотокамер, смартфонов и прочих гаджетов на 15,2 млрд. рублей. Сумма не малая, но если сравнивать с предыдущим годом, рост составляет всего 13,2%.

На «Хобби и отдых» потрачено 3,5 млрд. рублей, рост – на 47,4%. А на домашних любимцев денег не жалели и потратили 4,7 млрд. рублей: годовой рост составил целых 82%.

• вентилятор;
• нетбук;
• купальник;
• смартфон;
• платье на выпускной;
• палатка;
• йоркширский терьер;
• видеокарта;

Из этого списка можно сделать вывод, что на спрос сильно влияет сезон.

Как анализировать сезонность товара?

Если вы читаете эту статью, потому что собираетесь открыть интернет-магазин или начать свой бизнес, важно не прогадать с сезонностью товара.

Давайте рассмотрим товар, который находится в начале топа на авито, – вентилятор.

Для анализа сезонности и спроса мы будем использовать небезызвестный сервис https://wordstat.yandex.ru/ . Он предназначен для оценки пользовательского интереса, который можно применить для выбранного нами товара. Перед началом работы необходимо зарегистрироваться/авторизоваться в сервисе. Если вы не хотите, чтобы постоянно выскакивала капча, лучше сразу отключите adblock или его аналог.

Далее мы выбираем регион, который нас интересует (в моем случае я смотрю данные по России, Украине и прочих странах СНГ). Далее в специальное поле я ввожу запрос “купить вентилятор”, так как он точнее отображает намерение пользователей, чем просто “вентилятор”.

Сервис показывает, что за последний месяц по этому запросу было 236 554 показов (ого, нехило!). Можно сделать вывод, что товар востребованный. А проверю-ка я сезонность этого товара! Только что я делал поиск “По словам”, теперь переключу галочку на “История запросов” и посмотрю, что получится. Из графика видно, что в 2016 году спрос на вентиляторы вырос в 2 раза по сравнению с прошлым годом (видимо, в этом году ОЧЕНЬ жарко). Таким образом, если бы вы закупили вентиляторы и начали продавать их зимой, скорее всего, ничего бы не вышло. Поэтому никогда не покупайте товар, не протестировав спрос!

Конечно, пример, который я привел, очевидный – понятно, что летом жарко, и спрос на вентиляторы будет больше, чем в холодное время года. Однако не все товары настолько очевидны. Также лучше искать такие ниши, где график только начинает подниматься вверх – лучше подготовиться к сезону заранее.

Рейтинг самых ходовых товаров из Китая

Определить лидера продаж китайского рынка сложно, ведь на нем покупается все что угодно и в огромном количестве. А вы когда-нибудь заказывали что-то из Китая? Лично я заказывал часы, весы, чехол для электронной книги, сумку, УФ-лампу и еще всякую всячину. Если кто не знает, вот 2 сайта, где основная масса населения России, Украины и СНГ заказывает товары из Китая:

1. Алиэкспресс больше рассчитан на розничную покупку – здесь можно без проблем заказывать товары в одном экземпляре. Однако иногда выгоднее купить товар в обычном интернет-магазине, чем здесь.
2. Алибаба – крупный оптовик: цены на товары значительно дешевле, но придется заказывать оптом. Часто доставка товара обходится в несколько раз дороже, чем его стоимость.

1. мобильные телефоны;
2. одежда и обувь, в том числе копии мировых брендов;
3. ноутбуки и планшеты;
4. бытовая техника;
5. компьютерные комплектующие и аксессуары;
6. товары для спорта и отдыха;
7. постельные принадлежности;
8. мебель;
9. электротовары;
10. оборудование и станки.

Конечно, данные не отображают действительность на 100%, но истина где-то рядом.

Для женщин

Для мужчин

Для детей

Электроника

Кредитная карта-флешка

Водонепроницаемый чехол для IPhone

Удобный кошелек для IPhone

Спорт

Чаще всего к анализу продаж обращаются крупные торговые компании, желающие оценить эффективность действий персонала и улучшить стратегию построения бизнеса. А небольшие розничные организации используют анализ реже, в целях проведения отчетности, забывая при этом, что на основе полученных результатов можно повысить работу магазина.

Расскажем, как провести анализ продаж и как повысить объемы продаж по ритейлу.

Отслеживание продаж в магазине – анализ всех показателей и метрик

Анализ продаж проводится на основе данных, которые персонал получает из автоматизированных систем и программного обеспечения , способного собрать массу информации о каждом посетителе магазина. Здесь очень важно научиться пользоваться инструментами для сбора и анализа данных, а также оценивать результаты и подбирать эффективные методы для решения каждой выявленной проблемы.

На сегодняшний день почти все торговые точки оснащены хорошими инструментами для работы – программным обеспечением и техникой, которые позволяют делать выводы и анализировать сферу продаж. Например, может автоматизировать работу магазина, а программное обеспечение сделает работу персонала более удобной и быстрой.

Вне зависимости от того, каким ПО и техникой оснащен магазин, руководитель организации должен знать, как выявлять данные по продажам, оценивать их и ставить необходимые задачи.

Приведем пример различных видов анализа в розничной торговле и определим, какие задачи следует предпринять - в какое время.

Правильный анализ обязательно принесет хорошие результаты. Важно при его проведении учесть базовые показатели. Их желательно отслеживать каждому владельцу торговой точки - неважно, будет ли это сеть, или же один магазин.

Расскажем, на какие метрики обратить внимание:

1. Изменение среднего чека

Средний чек – это размер средств, которые посетитель торговой точки оставляет за одно посещение.

Следить за таким показателем необходимо, чтобы оценить:

• Какова будет нагрузка на каждую кассу, установленную в магазине.
• Каково качество выкладки товара – выполняет ли персонал все в срок.
• Каков уровень работы продавцов-консультантов и кассиров.

Проанализировав этот показатель, специалист сможет определить портрет постоянного покупателя и поймет, как вернее с ним взаимодействовать. Например, с помощью введения скидок или проведения акций.

Лучше проводить анализ среднего чека по дням недели . Так, вы сможете узнать, в какой день недели покупатели готовы тратить больше средств на приобретение товаров. В эти самые дни можно проводить акции и привлекать еще больше посетителей в магазин.

2. Изменения количества наименований в чеке

С помощью этого показателя руководство магазина сможет выявить покупательную способность своих клиентов. Конечно же, количество наименований товаров будет зависеть от размера среднего чека, от того, сколько средств могут потратить клиенты на покупки.

Получить информацию о чеках, их содержании, вам помогут или , в которых имеется память, способная сохранять записи о произведенных покупках.

Лучшее кассовое оборудование вы можете найти в . Компания отвечает за поставку качественного и надежного оборудования, а также предоставляет услуги по его обслуживанию.

3. Покупательская корзина

Этот показатель позволяет понять, каковы же реальные предпочтения клиентов.

Сравнивая, сколько и каких товаров может приобрести покупатель, можно выявить:

1. Какие товары приобретаются чаще или реже.
2. Как разместить товары в магазине, чтобы их видели, обращали на них внимание и приобретали чаще.
3. Время, когда определенный товар пользуется спросом, а когда – нет.

Руководство должно учитывать эту метрику, чтобы оптимизировать ассортиментную матрицу, внедрить акции и скидки на товары, способные принести большую прибыль, тем самым увеличить оборот торговой точки.

4. Популярные товары

Этот показатель напрямую связан с предыдущим.

Определяя популярные, востребованные товары, можно принести дополнительную прибыль компании за счет:

• Правильного распределения товаров в торговом зале.
• Формирования уникальных предложений из товаров, которые сочетаются между собой.

Конечно же, в магазине всегда есть невостребованный товар, занимающий место на полках.

5. Посещаемость, измерение количества посетителей и покупателей

Проанализировать поток покупателей в определенное время, час, очень важно.

Можно на основе этих данных:

• Распределить работу персонала, в зависимости от времени суток. Например, в какое время потребуется привлекать дополнительный персонал, чтобы справиться с нагрузкой, большим потоком покупателей.
• Определить время, когда посетителей меньше, и можно направить силы сотрудников на выполнение действительно важных задач.

Информация о посещаемости поможет сэкономить средства на оплату труда специалистов, а также на оплату коммунальных услуг.

Например, нет смысла открывать магазин в 8 часов утра, когда основной поток посетителей ощущается в 6-8 часов вечера. Сотрудники, которые будут работать в утренние смены, могут попросту сидеть без дела, а вечерние работники могут наоборот не успевать выполнить основные задачи. Для этого и следует распределять правильно работу персонала и магазина в целом.

Существуют специальные счетчики посещаемости. Они устанавливаются в торговых точках для определения количества посетителей.

Рассчитать рентабельность можно самостоятельно, для этого:

1. Определите, какова первоначальная прибыль торговой точки.
2. Анализируйте эффективность работы магазина.
3. Сравнивайте новые показатели со старыми.

Формула расчет рентабельности такова:

Если показатели ниже на первоначальном этапе - это не значит, что в работе персонала есть недочеты.

А вот заниженные показатели продаж для точки, которая действует не первый год , могут отразить неэффективность работы работников.

Повысить рентабельность можно будет, если выявить причины и исправить недостатки.

Анализ продаж является одной из важных составляющих ведения современного бизнеса. Его значимость обусловлена возможностями получения точных и достоверных сведений относительно деятельности организации за определенный период времени. Для руководителей компании анализ продаж позволяет оперативно получить информацию о результатах работы и эффективности принятия того или иного решения.

Что представляет собой отчет по продажам

Возможных вариантов формирования отчетов по продажам существует огромное множество. При этом они могут составляться с различной периодичностью: ежемесячно, поквартально и ежегодно. Для максимально точного учета и оперативного принятия управленческих решений анализ продаж необходимо проводить часто.

Облачная CRM система для учёта продаж с функцией анализа клиентской базы.
Управляете взаимоотношениями с клиентами, ведите продуктивную работу с лидами!

На основании полученных данных можно разработать новую усовершенствованную стратегию работы компании в зависимости от ряда факторов, таких, как ситуация на рынке сбыта, популярность того или иного продукта, конкуренция и др.

При получении объективных данных возможно сопоставить уровни продаж отдельных групп товаров с целью выявления слабого звена, непродуктивного использования ресурсов и прочих показателей, которые, так или иначе, влияют на работу компании в целом.

На основании полученных данных в дальнейшем может осуществляться прогнозирование работы по направлениям деятельности или подразделениям компании. Важно отметить, что проведение анализа дает лучшие плоды в том случае, когда процесс реализуется с использованием специальных автоматизированных систем.

ABC- и XYZ-анализы продаж

В настоящее время достаточно высокий уровень популярности и практического использования имеют ABC- и XYZ-анализ. Их проведение является одной из основных статистических мер на предприятиях различной формы собственности. Каждый из данных видов анализа имеет свои собственные преимущества и недостатки, которые необходимо учитывать при оценке экономической деятельности организации.

Так, к примеру, наиболее прибыльные товары или услуги могут быть отнесены в группу А, если их доходность по сравнению с остальными категориями достаточно высокая, в пределах 70-80%. Это самая перспективная и выгодная для предприятия продуктовая линейка, которую оно и должно обязательно развивать и совершенствовать.

Вторая категория В будет включать в себя продукты и услуги промежуточной важности, которые следует регулярно подтягивать и стремиться перевести их в более высокую категорию. Именно группой В нужно серьезно и достаточно скрупулезно заниматься, чтобы вывести ее на порядок выше тех показателей, которые имеются в настоящий момент времени.

Наряду с прибыльностью товаров, имеют значение и другие показатели. Так, знания о структуре потребления отдельных видов продукции или предлагаемых услуг также крайне важны для оценки результатов продаж. XYZ-анализ позволяет структурировать и распределить ресурсы компании по степени их потребления. При этом материалы с самой высоким уровнем потребления (наиболее часто покупаются или используются) попадут в категорию Х в группу Y - потребление которых носит сезонный характер, а в Z - те, что используются редко или нерегулярно.

Данный вид анализа является отличным инструментом для принятия решения в области закупок. Как и АВС-, XYZ-анализ позволяет в результате составить целостное представление, на основе которого становится возможным прогнозирование деятельности организации.

Анализ продаж по каналам сбыта

В свою очередь, анализ продаж по каналам сбыта позволяет получить точную информацию относительно наименее выгодных методов реализации продукции на рынке. Как правило, проводится такой анализ регулярно, с учетом систематических изменений состояния рынка. Создается он на основании анализа заказов и продаж из разных источников, что позволяет, при сопоставлении показателей поставок и процента продаж продукции, определить значимость того или иного рынка сбыта.

Анализ работы сотрудников отдела продаж

Актуальным и просто необходимым на практике может стать анализ работы сотрудников отдела продаж, который также должен проводиться регулярно, с соответствующими решениями и выводами по каждому специалисту, работающему в компании.

Целью подобного анализа становится выявление неквалифицированного персонала среди всех работников, а также необходимость проведения специального обучения, повышения квалификации сотрудников компании для достижения ими более высоких показателей.

Анализ клиентской базы в онлайн-программе Класс365

Анализ клиентской базы проводится с целью подведения итогов продаж по каждому заказчику. При этом, главным преимуществом подобного анализа можно считать то, что параллельно с классификацией клиентов по соответствующим категориям (от наиболее ценных до убыточных) можно выявить группы товаров, предпочитаемые данными покупателями.

Таким образом, данный анализ помогает определить свою целевую аудиторию и ее основные потребности, что может коренным образом повлиять на стратегию продаж в целом.

Любой анализ, проводимый организацией, может быть наиболее результативным в том случае, если при его составлении используются различные CRM-системы, возможности, которых очень впечатляют.

В онлайн-программе Класс365 вы сможете получать отчеты по любому направлению работы всего в 1 клик. Для работы с клиентской базой в программе есть все необходимые функции:

• Вся информация в карточке контрагента:от первого звонка до выписки счета
• Отправка SMS и email-сообщений
• Анализ активности клиентов
• Отправка коммерческих предложений, счетов прямо из системы
• Редактируемый статус контрагента (потенциальный, постоянный клиент и.т.д)

Благодаря онлайн-программе Класс365 возможно проводить анализ продаж по разным группам товаров, сравнивая их между собой, или же просто формировать совершенно разные типы отчетов. Такой подход сделает процедуру анализа данных быстрой и бесхлопотной для любого предприятия торговли или сферы услуг.

Освободите себя и своих сотрудников от рутинной работы! Начните работу с Класс365 прямо сейчас!